药品招商从细节做起

添加日期：2010年5月29日 阅读：847

　　药品招商虽然起步晚但发展甚快。目前国内多数厂家和公司采用招商的模式在运作，但近些年随着国家政策管控力度的加大和市场消费者进一步理性，招商企业感觉举步维艰。

　　销售的大环境在变而我们的销售思路和方法缺没有跟上变化！医药公司的职能其实很简单就是购进和卖出，我们要做的就是把握好购进的环节降低成本和引进新产品；控制好销售环节开拓新的市场，提高市场覆盖率；也就是我们常说的开源节流。

　　药品招商应从细节做起：

　　人员的数量和素质

　　市场上的一切活动均需要我们人来完成，人是根本。因此营销人员的素质和数量对我们的营销结果会有很大的影响。

　　首先，营销人员必须达到专业的标准。专业：什么是专业呢？对本公司药品的销售政策、产品疗效、性价比、厂家情况、市场情况、竞品情况、政策环境、行业信息、下游客户和医院终端情况有清晰的认识和了解。

　　现在我们都在谈精细化营销，谈服务、谈模式、谈产品、谈学术等，而对本公司的销售人员却关注不多，虽然有的公司也针对营销人员进行培训，但多是蜻蜓点水，不够深入也不系统。

　　其次，营销人员的标准是数量。销销人员素质相同的情况下，单位时间和区域内，销售人员的数量越多相对应的销售额也就越多。

　　1个人负责1个省份，主要找区级代理商，可以明确大致区级客户，细化不到具体的医院；5个人负责一个省份可以大致做细该省市场，但也很难细化到医院和科室；1个人做一个地市，基本上可以细化到代理商和具体医院科室。只有长期深入到市场一线才能触摸到市场的变化和了解自身药品和竞品的情况，才能第*时间根据市场的变化做出应对措施。 

　　制度的合理与执行

　　一个公司能否正常的运行，跟公司的制度有很大的关系。我们大家都知道美国的宪法是傻子都知道如何执行的法律；麦当劳的工作制度和操作流程，规定非常的详细，你需要做的就是依照制度照章办事就可以了。因此我们销售公司的制度也应该合理化和流程化。 

　　药品销售公司的制度有哪些呢？采购制度、办公制度、销售政策、冲串货制度、客户拜访程序和制度、招投标制度、开票制度、出差制度、客户资料管理制度、宣传品管理制度、发货制度、绩效考核制度、考勤制度等等。

　　有的公司仅各项制度就有英汉词典那么厚，也有的制成了员工手册，人手一份。但是效果怎么样呢？却各不相同。制度的制定为了什么呢是为了执行！怎么才能执行呢？首先需要该制度合理具有可行性，另外还要监督。

　　药品招商时，怎样才能把合理的制度执行到位呢？就需要我们的领导以身作则，上行下效，有奖有罚，重奖重罚；制度逐渐流程化！细化每个操作细节，使每个细节均可查可办，使每个细节都落实到每个人。 

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-29 15:47:49

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