1+1=1精细化医药招商模式

添加日期：2010年5月29日 阅读：1140

      针对现在的医药招商行业，“1+1=1精细化招商模式”是比较有效的一种的招商模式。“1+1=1精细化招商模式”必须做到经销商考核、学术推广、招标采购、经销商协作和渠道布局等方面。 

      第*：经销商考核  

      经销商考核是对经销商工作的检查和激励。通常情况下，按照内容可将对经销商的考核分为定量化和定性化考核两种，按照时间可将考核分为阶段性考核和年终考核。不论采用何种考核，关键环节都是如何设定考核指标、如何设定考核内容、如何将销售中的关键指标和考核结合起来。 

      对经销商的量化考核要按照业务进展的不同阶段进行设定，既要把握考核的原则性，也要注意灵活性。只有考核结果符合实际、对经销商有激励和促进作用、利于医药企业了解经销商的工作状况才是有效的考核。  

      第二：学术推广  

      在医药招商中，企业常常会面临以下问题，使得学术推广无法进行：一是经销商无队伍做学术推广；二是经销商代表素质不够高；三是经销商缺少成功模式和产品知识；四是企业没有学术推广的手段；五是企业的市场能力较弱，不能给予经销商指导。  

      对于企业来说，医药招商中的学术推广方式与直销有所不同，协同拜访是主要方式，是通过经销商的代表来实现的。通常可以采用的方法包括学术会议、学术加联谊俱乐部、对产品的宣讲、展会、临床试验和验证、合作学术论文、学术论文评奖、DM短信邮件、患者教育、继续教育、学术推广工具、网络等。  

      第三：招标采购  

      招标是药品进入医院的门槛，当前各地模式不尽相同，增加了中标的难度；目前生产企业投标也成为一种要求；低价中标会使经销商对中标产品失去信心。这就需要企业重新审视经销商在招标中的作用。 

      首先，企业在招标中必须走向前台，做好全国的价格规划，这一点是经销商无法做到的；其次，经销商在当地有良好的**和政府关系，这是企业可以利用的资源；第三，与经销商一同做好区域市场的价格平衡和调整，协调好医院和OTC产品的价格关系；第四，到底是选择企业自己投标还是经销商投标要依据各地招标的实际情况和企业拥有的把控能力而定，不可一刀切。 

      第四：经销商协作  

      “1+1=1精细化医药招商模式”很重要的一环是医药企业与经销商的协作，这也是其区别于常规招商的重要方面。 

      在常规招商中，企业与代理商的地位和出发点往往是不同的，双方站在对立的角度讨价还价，价格和回款方式通常是刚性的，而其他约定往往缺少约束；代理商一般不愿意如实地将终端的信息反馈给企业，以防止企业直销，企业通常也对经销商存有戒心，不能全力支持经销商的工作。 

      而在“1+1=1精细化医药招商”中，双方首先要有共同的理念、共同的市场目标、建立互信的机制；其次要有明确的分工和职责；再次要信息共享、资源共享、利益共享。 

      在“1+1=1精细化招商模式”中，经销商的选择、经销商的拜访、经销商的谈判、招商人员的时间统筹、终端市场的动销和持续上量等都是经销商跟进的主要工作，只有将每一个具体内容细化，提出要求，制定出流程，使医药招商团队可以认真地执行，并实施好监督检查，才能保证经销商的跟进落到实处。 

   　 第五：渠道布局   WWW.1168.TV    2010-5-29 11:13:05

    　在“1+1=1精细化医药招商模式”中提倡采用销量、品种、范围组合的模式进行经销商布局规划，提倡渠道重心下移，提倡二级分销和渠道扁平化，同时在经销商布局中要结合解决窜货和回款的问题，增加布局的稳定性。

        责任编辑：小徐    

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