医药招商的人员与宣传

添加日期：2010年5月29日 阅读：815

      目前，医药招商行业的区域的差异化客观存在，比如用药习惯、经济发展程度、当地的病症集中度、品牌忠诚度、渠道个性等因素。如何针对这些造成差异的因素制定招商策略是企业头疼的问题。今天，就医药招商过程中的人员与宣传作一个简单的探讨。

　　医药招商的人员

　　作为医药招商企业的实施主体？业务人员来讲，当企业从电话、网络、展会的传统招商手段逐步发展到驻地深度招商阶段后，如何配置人员的结构、充分利用可以利用的资源则是影响企业招商效果的一个重要方面。 

　　1、企业派员驻地招商 

　　对于企业已有的驻地招商人员来讲，一方面其自身应该具备较强的市场操控能力。本身拥有较高的专业化知识，了解当地市场的实际情况，可以依据市场的变化发掘产品的销售渠道和策略。同时，还应该具备良好的关系经营能力。

　　善于从合作对象、当地市场的同行企业等着手，来发掘和建立属于自己的合作机会。并且对于目前的医药招商市场来讲，这种能力对招商效果的促进作用较为明显。 

　　2、利用兼职开发 

　　而另一个方面，企业可以在没有派驻医药招商人员的市场，通过将同行企业的业务人员、商业公司等企业的原有员工等发展成为企业在当地的兼职招商人员，也可以达到空白市场产品介入的目的。

　　在具体的合作上，既可以通过低价供货、市场保护的形式来合作，也可以通过对这些兼职人员实施工资待遇加任务考核的形式实现。总之，这样做的目的是希望借助这些人的资源实施产品招商。

　　医药招商的宣传

　　医药招商目前倚重的重要手段--“宣传”，也需要进行细化整合。这里还是笔者一直提倡的“媒体精投”策略。针对不同的区域、不同的产品、不同的客户群体，实施有针对性的媒体投放。 

　　1、依据当地情况选择当地媒体 

　　在产品招商宣传方面，目前企业大多数的选择全国发行、或全渠道发行的媒体来产品投放，希望可以更多的开发客户。可是，这样目标不明的宣传投放，不仅对企业的空白医药招商市场不能聚集资源扩大宣传面，对于已经有固定客户的市场反而是一种威胁，影响双方合作。

　　对招商企业而言，不妨首先明确自己要重点开发的区域，然后集中宣传资源，利用当地的强势媒体进行产品招商宣传，会取得相当不错的效果。 

　　2、与强势媒体合作进行选定区域或渠道开发 

　　同时，目前的招商媒体中，一些媒体在客户资源、发行渠道方面有着其他媒体无法比拟的优势，与这些医药招商媒体建立合作关系。针对专门做某一渠道的客户、或者某一个区域实施有针对性的产品宣传，会达到事半功倍的效果。 

　　3、加强区域性展会的有效利用 

　　鉴于目前医药展会的重要作用，医药招商企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要，利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等，也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-29 11:11:43

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