销售员的角色认知与心理保健（四）

添加日期：2010年5月27日 阅读：931

    工具二：设立心锚
    设置心锚，是指在接受催眠的人的大脑中建立一种感应点，当这个人再次面对同样的来自外界或内在的刺激或表象的时候，就会在其大脑中再次形成或触发某种反应。心锚可以是由外界的或内在的刺激自发产生的，也可以是由他人通过对当事人进行某种刺激来预先设置的。
    将自己*成功的时刻有代表性的东西随身携带。如果你在上个月底获得了公司的销售明星奖，把自己获奖时的照片拍下来，或者是你第*笔成交的大数额的生意的银行底单，放在钱夹里。当你去拜访客户时，当你被客户拒绝时，当你觉得自己的需要提升自己的状态时……三分钟时间，把它拿出来看看，回想当时的盛况，回想自己当时下的决心与目标。
    工具三：转化定义
    由于我们过往的经历与独特的人生观，每个人对所发生的事情都有自己的解释。同一事情，当我们用不同的角度来定它的时候，会给我们带来完全不同的感受与结果。
    譬如说男人下班去酒吧喝酒，一种说法是：“男人就没有一个好东西，就知道金钱和女人。”但是换一个角度：“男人真是高尚啊，他们总是那么关心经济和爱情。”
    在销售工作中，市场第*线的销售人员总是要面临很多的挫折与拒绝，如何通过转化定义来提升销售人员的工作信心，由心态转变达到行为转变，从而取得业绩提升呢？
    案例：
    张先生产品销售不顺利，我们来看看他在遭到客户拒绝时他的思考过程：
    1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍；
    2、年龄大了，学识又不足，无法与别人争；
    3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。
    结论：所以客户拒绝我是很正常的，我一定失败。太难了，算了，我还是放弃吧。
    其实，除了以上的思考方法，通过转化定义，张先生有其他什么样的选择呢？
    1、我初来乍到，客户不愿意听我的介绍
    转化定义：
    ·什么样的销售方式不大需要经验呢？
    ·我可以通过什么方法来快速提升我的经验呢？
    ·在经验累积还不足的时候，我是不是可以通过借力于同事或团队来解决问题呢？
    2、年龄大了，学识又不足，没法与别人争
    转化定义：
    ·年龄大了只是代表体力降低了，但是我懂得的人情世故多了，经验丰富多了，我可以用智不用力。
    ·我的销售工作中哪部分是可以更好地利用我的优势的？其他部分可不可以请同事或团队的支持？我也可以支持其他人。
    ·当前*急需的知识、技能是什么？去找老同事请教、讨论、读一些相关的专业书籍或参加一些相关培训。
    3、外面竞争如此激烈，那么多竞争对手都在找这位客户。
    转化定义：
    ·我们的产品、服务哪些新颖的独特的优势是竞争对手所没有的，客户不得不从我这儿购买的呢？
    ·我来想想，通过什么样的办法我可以快速建立自己的**形象与身份，获得客户认同的呢？
    ·研究一下竞争对手的产品与服务、客户的购买清单排序，在和客户递交建议书的时候，我们会更有针对性开展工作。
    结论：通过我的不断努力，客户一定会认识到我的价值，喜欢我、认同我，愿意向我购买产品。我们一定会成为互利互惠的合作伙伴。
    适当的压力是我们前进的动力。高压之下，如何保持身心平衡，以*好的状态向清晰的目标奋斗，在于我们正确的角色认知与心理保健。
    不用怀疑，你就是天生的销售明星。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-27 16:32:50

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