销售员的角色认知与心理保健（三）

添加日期：2010年5月27日 阅读：875

    如果对方让我感觉很好，好到让我觉得如果不跟他购买就会有负罪感；
    如果对方让我觉得安全、有信誉、有保证；
    ……
    答案是：销售人员是**，我值得信赖。我们又如何定义客户了：客户到底是谁？
    现在，我们再回到销售人员的身份：当客户和我是怎样的关系，将会*有利于我们的合作？
    如果没有客户，我就没有收入；
    可是我同时通过我的专业服务为客户提供了*需要的解决方案，我帮助客户；
    我必须信奉客户，就像教徒对待上帝一样；
    可是上帝不知道冷，也不怕饿，他只是一个精神化身；
    客户是我的朋友，我怎么好意思赚取他的钱？
    可是我付出了自己的劳动，我的劳动是有价值的。
    ……
    答案是：客户是互惠互利的合作伙伴。
    通过销售活动，销售人员与客户达成了互惠互利的伙伴关系。客户通过购买产品和服务而解决他急待解决的问题，而销售人员通过向客户提供服务证明了自己的价值。如何建立高品质的伙伴关系呢？
    首先要建立正确的人际观，西方的法则是：你希望别人怎样对你，你就怎样对别人。这样的方式很容易陷入强客户所难，令客户反感的陷阱。东方的法则是：己所不欲，勿施于人。如此又相对消极，无法深交，*后只是君子之交淡如水。现代的观点则是：周瑜打黄盖——用对方喜欢的方式对待他（她）。这样才是真正以客户为中心，达到真正双赢的伙伴关系。
    销售人员自我心理保健
    在拥有一个清晰的角色定位之后，我们如何在信念上删除对达到目标可能障碍的部分，提升能力？面对高压力的工作生活，提高自己的逆境商数，做好心理建设？从而不断勇攀新高？
    工具一：检定语言模式
    一个人的文字语言，来自内心深层，语言的使用，直接反应了人们的思维、信念和价值观。检定语言模式(TheMetaModelofLanguage)是一项比较重要的教练技巧。掌握这个技巧，会使我们的思考能力及沟通能力有极为重要的提升，即可以准确的表达信息，亦可做出有效的回应。检定语言模式教我们如何用语言去澄清语言，运用语言去澄清事实，不被演绎的语言所困惑，不误以为语言就代表真实，而有能力区分语言中的不足，含糊的不合逻辑的加上个人主观演绎的说话，因而掌握一套有效的思考方式及教练技巧。
    如何通过语言达到意识与潜意识到平衡？让行动完全发自销售人员的内心？
    在此我们介绍一种简单的技巧。
    例如当你没有卖出这件产品。
    1、平时我们的表达方法是：我没有卖出这件产品。（只受限于事实）
    2、尝试着更改你表达方法：我目前还没有卖出这件产品。（进一步清晰事实****，找到更多的可能性）
    3、再进一步寻找原因：由于没有客户需要的尺码，我目前还没有卖出这件产品。（找到原因）
    4、提出改进方案：我已经通知总部，明天就会有新的尺码配送过来。我也留下了客户的联系方法，我明天会再联系他。我明天肯定会把产品卖出去。（由自己可控的方面提出改进，找到解决方案。摆脱内心的无力感、挫败感与负疚感） 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-27 16:32:42

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