销售员的角色认知与心理保健（二）

添加日期：2010年5月27日 阅读：960

    一个清楚自己现状、明确目标的人，不断打开自己的信念，愿意拿走成功路上的障碍、不断为自己的成功寻找更多的可能性，提升自己的技巧与方法。
    赢家从来都是天生的！
    爱错与错爱——关于客户的五种错误定位
    当销售人员的求生存和爱产生矛盾时，他的信念与价值观的矛盾会表现在他的行为上，行为的犹豫与迟疑决定他不会成功。当我们改变一个人的行为层时，如果他内在的信念、价值观没有改变，那么他的行为会很快滑落到固有的模式中。真正有效的改变必须作用于一个人的信念与内心。只有当内心有所不同时，他的行为才会真正改变。
    销售人员不得不、必须面对的第*关系就是跟客户之间的关系。对内有同事，内部客户；中间有渠道、经销商，中间客户；市场还有终端客户，买家。如何理顺与他们的关系？
    我们将道听途说，了解的销售人员与客户的关系小结如下：
    ·客户是上帝
    ·客户是朋友
    ·客户是兄弟
    ·客户是师傅
    ·客户是钱
    下面我们选择上帝、朋友与钱三种关系来进行分析：
    客户是上帝：上帝是**，他的要求不能更改，但是当客户的要求、回应到公司后，可能不能通过，于是企业、老板成了上帝的对立面：魔鬼。销售员在中间很难过。该维护谁的立场呢？
    客户是朋友：朋友*大的问题是收款。当把客户当成朋友时，销售人员会有赚钱犯罪感。美国开设了专门的课程来调适这种心态。而赚取朋友的钱，利润低，议价空间小。经常可能会生意不成反成仇。
    客户是衣食父母：看到客户的时候眼睛就变成了两个S加Ⅱ。客户会喜欢这样的销售人员，会向他买东西吗？
    传统的客情关系定位并不能帮助销售人员界定正确的角色定位。
    重塑你和客户的关系
    让我们尝试用转换角色进行思考。
    首先，假设我是客户，销售人员与我是怎样的关系，我就会和对方购买产品或服务？
    如果对方表现可靠，懂得从我的需求、我的想法来考虑并给予建议；
    如果对方所讲的每句话都是我为什么要购买商品的原因；
    如果对方能够让我明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买的好处是什么；
    如果对方懂得更多的专业知识，他可以给我更多建议、更好服务；
    如果对方明白我的心声，了解我真实的想法；
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-27 16:32:37

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