销售员的角色认知与心理保健（一）

添加日期：2010年5月27日 阅读：911

    什么岗位流动率*高？
    什么岗位的人员对企业的归属感相对较弱？
    什么岗位让企业既爱且恨，甚至会怕？
    什么岗位将决定市场对企业的感受？
    什么岗位掌握着企业*大的资源？
    答案是：
    销售部门。
    销售部门。
    销售部门。
    销售部门。
    还是销售部门。
    如卒子过河，能进不能退，销售人员每个月都奋斗在企业与市场的*前线，周旋在企业与客户利益之间：从*初级的销售人员到销售主任到区域经理到销售总监，不论职级高低，每个销售人员都不得不承受着业绩指标压力，每个月都不得不挑战新的业绩指标。没有一个销售人员不是摸着石头过河，遍身伤痕，讲起来都是血泪奋斗史：长年奔波在外，在一个地方刚呆熟了，就被派去开发别的区域；经常被客户拒绝，还的拼命赔笑脸；照公司规定执行任务，转头就客户被投诉了：“你们工作也要讲人性化。”；回款不到位，又被上头批评，“你知不知道你是代表谁的？”，“顺得嫂意失哥情”，两头不讨好……
    相信说销售人员的压力是企业中*大的并不为过。
    让我们来看看销售人员*大的三重思想负担：
    ·心理恐惧：面对不断创新高销售指标，压力很大，害怕、担心自己完不成指标；
    ·没有心情：应该做却不想做，但是还不得不做；
    ·没有方法：知道应该做却不知道应该怎么做。
    在我们的营销管理工作或销售培训中，往往更加侧重于给予销售人员更多的技巧与工具，让销售人员学习如何与客户打交道，如何向客户进行实演，如何打消客户的异议，如何快速成交……
    然而，请问你是一拿到这些工具就会用在工作中吧？
    很多情况下，不是的。难道我们不想自己的业绩更好一些吗？不想自己做得更棒一些吗？没有果断行动的原因往往只有一个：是因为我们内心还有些迟疑，还有些犹豫。我们还不太确定那个角色是不是我真正向往的。
    如何拿走这些成功的障碍心理？如何重塑销售人员的信念？
    如果说销售业绩的80%是由20%的销售人员创造出来的，那剩下不是销售明星的普通销售人员呢？明明知道销售苦，偏偏选择了这条路。前有业绩，后无退路，只能背水一战。他们所面对的，是更多的压力与负担：想创造更多的业绩，但是不知道从哪里下手；想要争取更多的客户，却不知道为什么客户总是躲着他……
    销售明星是天生的吗？
    不是。是我的选择、决定、创造我的角色。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-27 16:31:38

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