解读中国市场营销潜规则 （一）

添加日期：2010年5月18日 阅读：1002

    中国企业家心目中的市场环境
    每天在市场中摸爬滚打的中国企业家的深切体验也是中国市场转型特色的明证之一：长虹倪润峰(先后任总经理、董事长、CEO):在中国市场上是“直走的怕横走的,横走的怕不要命的”,“穿鞋的怕光脚的”。
    联想柳传志(董事长):“蛋孵鸡需37.5～39度,但中国环境是40度，所以只能适应环境”，从而主张“战略上偏执，方法上中庸”。中国市场的游戏规则是“胆小的等死，胆大的找死”(意指完全按政策规定企业活不了,冲线犯法经营也会逮住活不了)。这句话为大量企业家所认同，以至有“要会打擦边球”一说。民营企业巨人集团原总裁史玉柱则痛诉“中国民营企业的13条死法”，反映出企业所处营销环境之种种问题和市场秩序之混乱。
    跨国公司:
    中国本土化是胜利之本随着中国即将加入WTO,全球跨国公司正加紧进入中国市场。先期进入中国市场的跨国公司，有赢家也有输家，赢家有一个共同的口号:“我们是中国公司”。摩托罗拉公司亚州赖总裁说:摩托罗拉“以中国为家”，“比中国公司还中国”，立志做到”爱心、耐心、诚心“；飞利浦公司电子集团总裁布绍昌说:”请不要把我们当成外国公司,我们是一个地地道道的中国公司。“跨国公司赢家的营销策略是：十分重视中国本土化；将洋品牌做“土”；重视与中国政府的关系、重视高层公关等，从而适应中国的转型市场环境。伊莱克斯冰箱、宝洁的“润妍”洗发水及脱敏牙膏“舒敏灵”、可口可乐的“天与地”和“醒目”、安利转型等无不是以本土化取胜。中国市场环境特点
    可以用5个字描述大:地域辽阔;前景巨大;赚钱的天堂
    变:发展快;变化快;政策多变;法规不健全
    乱:市场秩序混乱;假冒侵权严重;反常怪事多;信誉(商业伦理)严重缺乏
    燥:短期导向;大起大落;过度竞争。
    异:区域差异;体制差异;行业差异；营销水平差异;世代差异都很显著。
    中国的消费者、企业和政府都呈现出不成熟的市场表现。例如，消费者对价格的敏感度特别高、缺乏权益意识以及迷信广告;企业家的官场情结、短期行为和过度的价格战;政府迷恋对企业的权力、地方保护及随意阐释或改变市场游戏规则。企业行为深受政府行为的约束和牵制，政府行为有时又为权力利益甚至腐败所左右，使整个市场变得更加复杂和不规范中国转型市场营销主要奇异点
    1.难防的通路陷阱
    2000年中国市场通路大争夺非常激烈。通路的复杂性是中国转型市场有别于成熟市场*突出的差异点之一，所以就连经验丰富的跨国公司也难免遭遇陷阱。因为通路不能从外面搬进来，有时“强龙斗不过地头蛇”。若干问题试列举如下
    ●货款不回笼：不会欠账的商人是愚蠢的人。
    ●跨区窜货：赚一分钱是一分钱。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-18 16:32:13

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