一位营销经理的生存训练（三）

添加日期：2010年5月14日 阅读：1171

    结合刚刚成功的销售案例，书店组的队员已经按照“书店拦截”的模式进行操作了。李刚这时又在思考如何找到新的业绩增长点。李刚站在电影院二楼，观查着整个书店广场。今天是周日，书店人流量很大，但多数是以打工者为主，他们显然不是销售的目标消费群。突然书店广场上停的一辆帕洒特轿车引起了李刚的注意，一个老板模样的男人打开车窗，坐在车里面悠闲的吸着香烟。李刚分析这位先生肯定是周日带家人来XX书店买书，家人都在书店里面挑书，而男人一般都懒一些，坐在书店外面的车里等家人回家。对！这就是李刚苦苦寻找的优质目标客户！
    李刚迅速找来团队中*漂亮的女孩子小兰，让她先和轿车里面的男老板接触，然后快成交的时候，李刚会促进双方成交。小兰走过去与车里面男老板搭话，原来对方是一家公司的副总，老婆和儿子在书店里面买书，他在等她们回家。接着女孩子马上利用这个机会推销起来，他看看了看小兰，问到“一本书是多少钱？”小兰说：“这一本只要36元。”李刚见机马上开口了，“先生，我们看得出您肯定是一位成功人士，相信您一定非常有爱心！现在我们搞的这个活动非常有意义，您既可以得到喜欢的书，同时又帮到我们这帮年青人！”。男老板说：“好吧，那我买两本吧！”小兰非常高兴的将书递到男老板的手里，李刚和小兰一再向他表示感谢。
    太好了！李刚想，这又是一个非常好的销售模式，于是李刚马上调整，将人员分成三组：书店内部组两名队员，拦截在书店的顾客；书店外部两名队员，一男一女搭配，向书店广场开车来的顾客推销；商场组，两人队员，到离XX书店不远的天虹商场，同样向开车来的顾客推销。
    深圳六月，烈日炎炎，所有队员都没吃过一粒米，没喝过一口水，但大家似乎都沉浸在激情的活动中！付出就会有回报，三个小组都取得了不错的业绩，到晚上8点多整个团队销售出了11本书！虽然很辛苦但每个人都觉得突破了原来的自己，只有一个做外贸业务的小伙子站在一边闷闷不乐，目前整个团队中就他没有开单销售了……
    精诚合作，满载而归！
    李刚走到小伙子旁边，很平和地与他谈心，由于性格的原因小伙子不太爱说话，今天他也努力尝试推销过很多次，但都失败了。李刚将手搭在做外贸小伙子的肩膀上，问到：“兄弟，你今天想不想突破自己！”小伙子点点头，李刚接着说到：“兄弟，既然来了就应该把自己所有的潜能都挖出来，我相信你肯定也能开单的，这样我们一起去找个目标客户，你来主谈，我在旁边帮你！”于是李刚和小伙子开始四处寻找着目标客户，广场上黑漆漆的，到处都是摆地摊的小商贩和一群群的打工者蜂拥而过。
    书店广场的中心地带，一片灯光在向我们招手，我们走过去，原来是平安保险公司的三个保险代理摆了一张办公桌，在做保险咨询。看到咨询台前没有人，我拍了拍小伙子的肩膀，示意他过去。小伙子过去了，说话有点吞吞吐吐，但看起来很诚恳，一个经理模样的人接过《如何做成功的自己》仔细的翻着。李刚开口说话了：“各位，我以前也做过保险，是做友邦的，做保险很辛苦！”可能是因为饮水过少的缘故，李刚的声音竟然变的沙哑了。李刚接着说：我们这个活动搞的还算成功，只可惜我们团队中只有这个小伙子还没开单了，如果你们有需要这本书的话，请你们也帮一下我们。谢谢！”
    可能是李刚和小伙子的真诚打动了对方，平安保险的经理购买了一本《如何做成功的自己》！
小伙子很激动的表示感谢，李刚笑着说祝愿他们一切好运！
    离开平安保险的咨询台，所有队员与教官聚在一起，王教官宣布整个团队圆满完成任务，大家一起欢呼起来，两位小姑娘竟然跳起了优美的舞蹈！现在销售业绩已经不是很重要了，重要的是面对挑战，每个人都得到锻炼和提升，短短一天，大家竟然组成一只有凝聚力、有战斗力的团队！在一片欢笑声中，整个团队踏上了返回深圳的公交车……
    在回去的公交车上，李刚盘点着此次参加“生存训练”的收获：
    （一）收获三大惊喜
    惊喜一：李刚自己销售了4本书，没有一本书是打折销售的，而且每次销售过程都未超过10分钟！
    惊喜二：很多人被李刚的真诚而打动，很多好心人在买了书以后，要请李刚吃冰激凌，喝珍珠奶茶，送矿泉水，但为保持整个团队的统一性都被李刚婉言拒绝了！
    惊喜三，所有队员都很佩服李刚，其中有两名队友当场订购买了李刚所在企业的两台数码学习机！
    （二）收获三大心得
    心得一：凡事谋定而后动，才能找到解决问题的捷径。
    心得二：作为团队的决策者，谋略比激情更重要。
    心得三：一头狮子能带领一群绵羊打败一头绵羊带领一群狮子！
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-14 17:15:03

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