一位营销经理的生存训练（二）

添加日期：2010年5月14日 阅读：962

    4、促销策略：因为资源非常有限，所以只能用以下两种促销和宣传方式：第*，为促进消费者购买，书籍和光盘套装可以打折销售；第二，一个队员在去书店的必经之路上摆个书摊，另一个队员可以拿着书籍在书摊左右走动，向过往路人展示和介绍。
    摸底工作，处处碰壁
    早8：00，整个团队到达深圳市石岩镇，按计划在XX书城下车。
    下车后，李刚马上召集大家召开战前动员会议，首先宣布了今天整个团队的销售目标为300元，接着李刚把营销方案给所有队员分析，方案大家一致通过。李刚同时也不想放弃其他销售渠道，他将队员分成三组：一组二名队员，按方案在书店附近摆摊销售；另一组两名队员，拜访办公楼和工厂；*后一组两名队员，拜访临街的商铺。如果进公司和工厂一般都先通过门卫和保安，难度*大，所以李刚选择带领第二组拜访工厂和公司。李刚定下90分钟后所有队员在原地集合，每组小组长汇报拜访情况，然后再探讨下一步的行动方案。一声令下，所有的队员都出发了。
    9：30左右，大家都垂头丧气的回到原地，李刚带领的工厂组拜访了5家工厂并向一些员工推销，但因为是周日，公司的高层领导和财务都不在，工厂里加班都是普通工人，他们大多没有购买需求，如果是公司购买他们没有决定权。商铺组反馈：路边商铺的一般都是营业员在看店，要不就是一些小老板，我们销售都是企业管理方面的书籍，他们都不感兴趣。*令李刚失望的是书店组，他们竟然说书店方面也不行，书店附近人流以打工者为主，向路人推销了很多次，结果一本没卖。整体团队的士气低到了极点……
    锋会路转，书店拦截！
    李刚感觉这样下去肯定是不行的，整个团队需要有所突破！“没有调查，就没有发言权”，李刚决定马上亲自走访书店。进入XX书店的第*事，李刚先看书店内有没有类似的书籍在销售，他的眼睛迅速地搜索着，终于发现靠墙的书架上赫然陈列着《砍掉成本的18把尖刀》等几本书籍，与教官提供的书籍完全相同。第二件事，李刚马上跑到收银台，了解到XX书店的书都是按原价销售，除非顾客有书店的VIP会员卡才能按9.5折销售。*擅长终端拦截的李刚似乎看到了一丝希望……
    于是，李刚在书架的旁边静静的等待着。终于，一个戴眼睛的先生走过来，拿着《砍掉成本的18把尖刀》的书，仔细的看起来，李刚很自然的迎上去和他沟通，从工作谈到企业管理，两人聊得很投机，*后李刚表明了想法，把这位先生带出了书城外面摆书摊的地方。一开始这位先生还对李刚有所怀疑，后来他终于被李刚的真诚打动了，毫不犹豫地购买了一本《砍掉成本的18把尖刀》。李刚代表整个团队对戴眼镜先生表示特别感谢！看到他满意的拿着书走后，李刚和所有队员，不禁欢呼起来！
    士气大振，扩大战果！
    大家都围了上来，李刚细致讲了整个案例的经过，并对每一个细节按照消费心理学进行分析，所有人都听的很兴奋！心动不如行动，大家都积极行动起来了，纷纷到XX书店内寻找目标客户。XX书城的二楼是石岩镇电影院，因为白天电影院没有开业，李刚马上决定将书摊改设在电影院二楼一张桌子上，相对路边来说电影院二楼有几点好处：第*，安静，没有其他因素干扰，利于与客户沟通和成交；第二、干净，给人一种正规的感觉，增强顾客的信任感；三，方便团队开会碰头。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-14 17:14:57

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