如何发掘你的营销新力量（三）

添加日期：2010年5月13日 阅读：892

这不仅会增加你的短期利润，也与如何帮助客户在此次交易中获得机会或利润息息相关。
    在大萧条时期，克雷福（Kraft）公司尝试营销一种低价的干酪粉，但是消费大众却无意问津，使得营销宣告失败，而圣路易市的一位营销员为了解决所分配到的配额，把这些干酪粉分成许多小包，放进通心粉的盒中，然后要求杂货商以一个包装的方式营销，他称之为“克雷福晚餐”（KraftDinner）。当公司发现这种包装营销奇佳时，立刻将此一晚餐包纳入生产线的一部分。
    你有责任也有机会将所有的选择机会告知和你打交道的客户，并且在一开始就要了解客户购买你的商品或服务的目的，帮助他们知道可能的选择及可占的优势，以及他们因此而可能获得比原来更好的成果。这就是“加码”（Add-Ons）及“交叉营销”（Cross-Selling）的概念。换句话说，客户进门的目的，本来是来买标准、基本的商品和服务。然而，你可能在了解对方购买产品及服务的意图后，了解到基本、标准的产品或服务无法产生他们所想要的效果。于是，你向他们推荐一个更大、更高级或更复杂的产品，以达到他们想要的成果。他们不一定要买，但你有责任向他们展示及说明不同商品及服务、所产生的差异及不同后果，让他们受此激励后考虑加码升级。
    而“交叉营销”则是介绍客户一种额外的产品及服务，可以增加他们与你或贵公司交易的规模。你的客户会感激你为他做的一切，因为他们的生活及事业都可以变得更好。为什么？因为结果会好得不得了，而他们会为此雀跃不已。所以，不管是使用“加码”还是“交叉营销”，都可以提供给客户一种选择，可以使成果更为美好。这是为了客户好，而不是为了你自己的利益。
    当马泰尔（Mattel）玩具商要诱你买芭比娃娃，但原始芭比只有一套衣服，你还要加码买进芭比衣服、芭比汽车、芭比房子；但芭比还是很寂寞，于是你为芭比买了情人肯，接着呢？肯也是穿着单件衣服。
    美国电报电话公司（AT&T）以及其他电话公司，一开始只卖给你简单的电话线路服务，然后插话等待服务、声音信箱、自动回拨、电脑专用第二条线路、安全系统专用第三条线路、设定电话号码自动拨号、来电显示或为传真所设的第四条线路纷纷出笼。现在他们又跨进了有线传输及电脑信息传送系统。这些家伙一定都很棒。
    所以你的独特营销设计会得到他们的注意，然后逆转风险会使得他们购买。此外，加码及交叉营销会提供他们解决问题的*好产品及服务。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-13 17:27:39

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