如何发掘你的营销新力量（二）

添加日期：2010年5月13日 阅读：814

全面性整体运用的效果也会比分进合击的效果好很多。
    制造独特卖点
    为何客户向你买东西，而非向你的竞争对手买东西？
    如果你不知道个中原因，就有两种可能：一是你提供顾客一套独特的好处，但是你从来未向他们求证；另一种是你虽未提供特别的好处，但你实在好运到家，因为刚好你就有一家店在那里。但后者实在没有让你的生意可以永续保存的基础，一旦竞争对手提供你所缺乏的特殊服务，就会把客户从你手中夺走。
    要吸收客户及潜在客户来光顾你的生意，你必须提供他们一种其他竞争者无法提供的特别好处或福利，这即是“独特卖点”（USP，UniqueSellingProposition）的要义。
    你必须先决定，你可能提供给所有客户*有力的福利或好处，一定要使他们产生一种想法：不和你或贵公司做生意是一件让人难以置信的事。你可以这样做：你先确认客户*需要的好处或结果，也毋须改变产品或服务，但必须定位你的产品及服务，让它们具有竞争对手无可比拟的独特优势。
    但你并不是藉此特点大做生意，而是让这个独特的竞争优势或好处，融入你的一言一行当中。如果你能够做到此点，就可以清楚地教导客户，让他们注意、感激，并且希望能够掌握住这个优势。
    当初艾维斯（Avis）租车公司努力想要拟出一套有力而独特的市场营销办法，以取得市场优势。毕竟，赫兹（Hertz）已是租车市场的老大，不管是规模和市场占有率都是第*。但艾维斯怎么办？他们搞出了一套很特别的营销方案──“我们是老二，因此我们更努力”（Wearenumbertwo.Wetryharder）。
    他们还是像赫兹一样地租车，但是他们定位自己公司会更努力工作，提供给客人更好的服务及*便宜的租车费率。由于他们使用了这一独特卖点，因而取得了令人惊讶的成长及进步。
    联邦快递也展开了一种所谓的“独特卖点”，声称：“没错，我们一定会送到”（Whenitabsolutely，positivelyhastobethere）。当联邦快递开始使用这一独特卖点时，所有快递公司并不提供隔夜快递服务，他们甚至无法保证包裹是否一定会送达。于是，联邦快递公司提供给客户一个独特的优点──他们必须将运送的包裹在第二天早上的十点半以前送到收件对方的手中。这是个**保证。
    绰号“小虫”的NBA球星罗德曼原在美国职业篮球联盟多年，球风彪悍，抓篮板球一把罩，但他以前很少受人注意，即使有一些评论，也是毁誉参半。然后，他为自己创造了独特卖点──他的头发染成怪异的五颜六色，身上还有夸张的刺青。这使他很快受人关注，并获得大量的媒体曝光及替商品代言的机会。
    一旦你有一个独特的卖点，并让人们有理由来谈论你，你又能提供对方什么呢？
    加码及交叉营销
    当每次有人向你或你的组织采购时，你有机会增加每次采购的规模，而其动机是仁慈，而非自私自利的。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-13 17:27:32

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