嵌入客户内部做营销（三）

添加日期：2010年5月12日 阅读：884

当然，如果客户是渠道商（经销商），那么嵌入的则是营销系统，同时这也是客户的运营系统。如果客户是生产厂商，则主要是嵌入生产技术环节，在生产制造、工艺、质量等方面发挥作用。诸如汽车零部件企业在下游客户企业里派驻驻厂工程师，承担诸多辅助客户运营职责，诸如：密切关注客户的相关要求，加强与客户的合作；在工厂质量会议中汇报客户反映的问题；与客户建立定期和有效的交流，及时向工厂反馈，预防和解决产品质量问题；与工厂其他同事共同完成客户要求的报告；跟踪确认解决方案的效果；在客户工厂挑选缺陷产品，并向本公司的质量工程师及时反映如何进行内部挑选；了解各个客户的工作方法，参与编制控制计划；协调客户的拜访和评审；参与维护更新质量体系；参与第三方评审的准备；按照客户的需求，分析测量和控制方法；有效应用质量管理工具；根据以往和潜在的问题，建议和实施年度的改进计划；参与客户项目启动……
    再如，2007年4月27日，国美集团与海尔集团建立了战略伙伴合作关系。双方签署了2007年战略合作协议，定单总金额高达100亿元。此外，双方的战略合作已由单纯的采销关系延伸至市场调研、产品研发与制造、供应链价值提升、信息化建设和物流管理等多个系统领域，开创了新型厂商关系。另外，在此次战略合作协议中，国美承诺，将不再向海尔收取合同外的费用以及进场费，双方交易透明化，而海尔将给国美提供更具市场竞争力和高性价比的商品。同时，海尔将在年内于国美集团渠道中设立100个“海尔旗舰商品展销中心”，和200个展示海尔整套家电的“海尔电器园”形象店。
    这些“店中店”将有效的推动海尔、国美与消费者三者之间的零距离，开创体验式消费之先河。尤为关键的是，双方已成立国美海尔事业部，该事业部将由双方采购、销售、研发、服务以及财务人员共同组成。双方将通过开放式的信息化无缝对接，专门针对目标消费群体来开发个性化和人性化的产品，并通过双方物流体系的整合，实现B2B、B2C业务，提升供应链效率。国美海尔事业部的合作项目将不仅停留在采与销的业务层面，而是深入到共同分析和研究市场，共用研发商品，共同制定市场营销策略，共同制定服务标准，统一服务行为。这种全新的合作不仅有利于消费者，也有利于规范行业竞争，有利于产业的发展和进步。
    四、嵌入到客户营销环节
    企业通过分析客户的价值链，将企业的营销活动和客户的价值链中的市场营销相结合，与客户的营销活动相协同，共同面对与开发市场。对于营销嵌入，实际上体现为助销（协销）。所谓协销，就是企业为了达到市场覆盖、实现销售增长的目的，通过投入人、财、物等各类组织资源，全面、系统地支持客户拓展市场，或者协销是企业向客户提供系统的营销支援。需要说明的是，客户可能是非渠道型企业，也可能是渠道商。应用材料公司（AppliedMaterials）是一家设计并生产芯片制造机械的公司，其产品能使英特尔公司生产出神奇的微型晶片。
    是谁把这些机器卖给英特尔公司的？是一百多名应用材料公司的员工，而不仅仅内是销售员。这家公司没有采用传统的销售方法，而是让公司的工程师、研究员、设计师、技术员、会计师以及许多来自其他领域的员工每天与英特尔的员工一起工作，从而满足英特尔的需要，达到销售的目的。在双方的联合会议上，不但非常融洽，更难于分清哪些来自应用材料公司，哪些来自英特尔公司，因为他们都在为同一目标而努力。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-12 18:13:26

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