营销中“善意的谎言”（二）

添加日期：2010年5月12日 阅读：923

    谎言之四：这个事情不是我决定的，是由我们老总来决定的。
    说这种话的人，往往是和我们营销人员长期沟通的对象，甚至就是我们和客户打交道的**衔接人。
    试想想：我们和客户打交道，就只能和这个人来对口联系；而这个人说出这种话，那是不是让我们营销人员感到很郁闷和悲观呢？
    事实上，和我们营销人员打交道的这个对象，虽然没有真正意义上的决策权，但是具有非常强烈的建议权和引荐权，作用是无可替代的。
    所以，当我们听到客户说这种话时，不要立即放弃跟踪此人，而应该继续加强公关力度，直接回复：“这个我们都能理解（是您老总来决定的），所以也请您多帮忙推荐推荐。我们的产品、价格、服务都是非常有优势的，这点您也非常清楚……”
    谎言之五：今天很忙，改天有空我再和你联系。
    当客户说出这种话时，我们可以相信客户“今天很忙”，但是不要随意相信客户说的“改天有空我再和你联系”。
    客户说这种话，很多时候仅仅出于一种礼貌。作为营销人员，我们必须积极、主动去和客户联系，而不能“守株待兔”，等着客户给我们来电话，这样的情况太罕见了。
    主动联系客户，永远是营销人员成功的一大秘诀。
    谎言之六：只要价格合适，我们马上就签合同。
    说出这种话的客户，从来就不是“马上要签合同的客户”。他仅仅是了解一下我们的底价，仅此而已。
    对待这种客户，我们营销人员还是先报一个比较正常的价格合适，甚至只需要保持正常的沟通和联系即可，不要急于求成，反倒落入被动局面。
    谎言之七：你们的价格太贵了，**牌子的产品价格只有你们的一半……
    当客户说出这个话的时候，至少说明两点：
    其一，**牌子的综合性能要远远低于我们产品的综合性能。
    其二，客户比较认可我们的产品，但是希望价格降低。
    碰见这种情况，我们的应对策略是：
    其一，重点讲解“一分价钱一分货”，阐述我们产品的优势和亮点，抨击竞争对手。
    其二，视情况来给予相应的价格。如果前期给出的价格很合适，那么就坚持咬住不降价；如果前期给出的价格还有比较大的溢价空间，那么可以适当下调一点价格，但是不能降价太多。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-12 16:57:19

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