营销中“善意的谎言”（一）

添加日期：2010年5月12日 阅读：928

    营销中，我们会碰见形形色色的群体，也会听到各种千奇百怪的话语。在这个时候，我们要学会分辨真假，采取正确的应对措施，避免“吃力不讨好”的现象出现。
    以下是营销中常见的一些“善意的谎言”，特总结出来，供各位营销同仁参考。
    谎言之一：只要你过来，我们就立即签定合同。
    这种“善意的谎言”经常出现在电话营销和传统营销领域。营销人员已经与客户进行充分、有效的沟通，这个时候客户会提出：“你到我们这边来（上门拜访），我们就立即签定合同”。即便我们给客户再三解释：“我们的合同传真文件就有效”；或者是“我们将合同邮寄到您那边，您再签字盖章确认后传真或邮寄回来”，客户都不同意，坚持要我们派人上门去签定合同。
    当我们“抗不住”这种“签定合同的诱惑”，火急火燎的赶到客户那边去，结果却发现客户丝毫没有当场签定合同的意愿，仅仅是让我们上门去“报道”一下。而我们却消耗了大量宝贵的时间，往返路费同样是一笔不小的开支。
    所以，碰到客户提出这种“需求”时，我们的对策不外乎三点：
    其一，坚决要求先签合同、再上门拜访；
    其二，针对重要的大客户，直接以“沟通和深度洽谈”为目的，上门拜访，没有必要轻信客户的这种“善意的谎言”。
    其三，针对即将签约的意向客户，可以上门拜访，实施“临门一脚”，但是在上门拜访之前，要充分评估拜访的成效性，不能相信客户提出的“到了就签合同”的这种话语。
    谎言之二：你带合同过来，我们领导看到你了，就直接签定合同。
    这种“善意的谎言”与上面第*种情况很相似，营销人员已经和客户进行深度沟通。客户提出，让营销人员带着合同文本过去，然后让他们领导看一下，他们领导知道有这么个公司，有这么个“活生生的人在”，就可以当场签定合同。
    当营销人员带着合同文本兴高采烈的过去，结果却发现：要么他们领导不在，要么就是提出修改合同内容。总之，合同不会当场签定。
    解决的办法同上，要么是坚持要求客户先通过传真或邮寄方式来签定合同，再上门拜访；要么是直接上门拜访，洽谈合同细节，确定合同内容，不要相信客户的这种“善意的谎言”。
    谎言之三：我们这个月底就要正式营业了，需要尽快采购这个产品。
    类似这种话语，我们同样不要轻信。
    客户说出这样的话语，要么是客户想了解到我们的底价，要么是客户计划这个时间段开业，所以打算在这个时间段内采购我们的产品。
    但是，根据笔者多年来的营销经验，发现客户的这种说法很不实在。绝大多数时候，客户给我们说的采购时间都比他真正的采购时间要早很长一段时间。因为“计划赶不上变化”，很多项目、工期都是往后拖延的。
    作为营销人员，我们必须深刻领会这一点；否则太早将“底牌”打出，后期工作将很被动。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-12 16:55:30

文章来源：