谈判中如何改变谈判走势（一）

添加日期：2010年5月12日 阅读：731

    在谈判桌上改变轨道，就好像改变流动河水的河道，方法有很多，如建拦沙坝、水坝等。改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。 
    技巧一：保持冷场 
    在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场。第*，在讲话的开头。一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式，第*种是用讲话去钓他的话，这叫“引蛇出洞”，比如说你当主管，手下的老王出现问题，你想找他来谈一下，可是老王老是不理你或是不讲话，于是你就讲：“老王，这样子，如果你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你如果发现我有什么地方讲得不对，你要随时纠正我。”于是你就开始讲，老王通常会跳出来，唉，这个讲得不对，唉，我不是这个意思。另一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话。有的人忍受不了冷场，一看出现冷场就会讲话，不断想话题。 
    第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。谈判结束的时候保持冷场，通常有两种功用，第*表示你很仔细地聆听，第二种表示你可能是根本不专心听。一般来说，谈判结束后，停十几秒再答话比较好，这样能给自己一点思考的时间。 
    还有一种冷场就是中间的冷场，目的是为了转移方向。如果你跟对方谈的是交通车的问题，交通车没谈完他就转到餐厅问题去了，怎么把它拉回来?使用冷场就是一种很中性的方法，你可以跟他说：“刚才我们谈到交通车。”然后冷场，一秒、两秒、三秒，前面的话题就回来了。 
    冷场不是表示你脑筋短路。一般认为，冷场是谈判桌上的机关，机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。当你将冷场放在中间时，也就成了改变谈判轨道的一种技巧。 
    技巧二：喊停 
    谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间，例如对方的提案非你所长，这时就得喊停了，有时间考虑和讨论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈判桌上，理论上是谁叫停，谁就先讲话，也就是叫停的人取得下一回的发言权。由谁来叫停呢?正常情况是主谈的人叫停，或者是由一个观察者打暗号给主谈者，由主谈者执行暂停。 

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-12 8:41:56

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