销售管理：收放如何总相宜？（三）

添加日期：2011年5月24日 阅读：715

    在本案例中，我个人认为南药引进的总裁陶然的做法有许多不当之处。 
    第*：陶然没有理解企业需要解决问题的核心首先是人心问题 
    事实上，当前出现的管理混乱的状况并非一日之功，是过去的领导层只注重销售业绩而没有构建管理体制，因此导致销售人员销售纪律混乱的现象。这中间其实*关键和核心的是所有的销售人员都有贪污及严重违反财务纪律的行为，还是只是一部分人在侵占公司的利益。要明白这种现象背后的原因是企业缺少一套公平合理的机制和团队对公司的整体前途不抱有什么希望，因此要先团结那些对现状看不惯的人，形成一个集体去想办法解决现状。 
    要首先解决人心，要把企业的问题和当前发展的前途现状和企业人进行沟通，并争取部分人的支持，这样就先成功了一小步。 
    第二：把个人主持的变革变成集体参与行为 
    任何的企业管理变革都不是一个人的主意或者行为，在企业变革中*怕的就是老总在牵头，而下面的人都不理解或者反对。因此，陶然应该首先找到一部分企业的优秀骨干深入了解情况，再把变革的愿望由个人行为变成集体行为。 
    第三：作为总裁的任务是抓住核心人而不是事无巨细的去管理 
    一个人是无法管理所有事情的，恰恰陶然需要做的是迅速抓住一些认同企业需要规范的骨干，并且一起进行变革，而不是什么事情都自己管。 
    第四：应该把制度重新导入和文化建设并行推进 
    任何制度变革都需要和员工作沟通，而不是强行推进，甚至在推进前期还有修正。不管陶然是建立新的财务制度还是管理制度，都需要把制度宣讲和企业文化建设结合在一起，需要和下面人充分的沟通。 
    第五：关于跨级管理和特殊事件的处理 
    陶然不应该插手人力资源管辖内的事情，这是低级错误，用人的问题首先要解决态度的问题，其次才是能力的问题。跨级管理是领导力*忌讳的事情，这样会让下属无所适从。至于对高飞事件的处理就更加显示出陶然过于理想化的处理问题的思路。生意场上的竞标，实际上是一个具体的商业行为，高飞没有谋取私利的情况下，拿下订单这件事情就算违反价格规定，也不算大错。对于销售团队的人事任免，必须要有充分的依据，不能意气用事。 
    本案例其实是一个非常复杂的企业变革问题，其企业的改变绝不是一个职业经理人个人的能力能完成的。 
    企业变革*核心有三点： 
    第*：了解企业的现实及原因，从而寻求系统性的解决方案，并且做好计划，逐步实施，在实施过程中也要学会先稳步进行。 
    第二：要把企业变革变成企业人参与的行为，要先团结那些对企业有感情，有良好人品的人一同想办法，要把自己迅速溶入到企业中来，而不是什么都看不惯，觉得企业到处都是问题。这种眼光恰恰说明了职业经理人本身有很多问题。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-5-24 18:18:45

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