医药招商的市场研究和电话营销

添加日期：2010年5月29日 阅读：924

　　目前的市场经营环境下，大多数医药招商企业都面临着诸如：企业换证等政策因素，监管力度的不断加大；企业产品更新不及时，不能适应市场需求；经营体制老化，还是以忽悠、调货等空手套白狼的手段经营，企业没有核心竞争力等等一系列问题。内忧外患下，企业已经陷入不变革是等死，积极求变有可能是找死的尴尬境地。 

　　医药招商企业积极行动起来，无论是以品牌树立为先导的，还是以产品加快引进为先导的，或者以市场深度挖掘为先导的等等，通过运营都或多或少的取得了不错的效果。

　　市场研究深挖

　　市场永远是动态的，没有一层不变的市场。客户的想法也是在不断变化的，一层不变的客户也是不存在的。正是这个客观因素的存在，必然要求我们企业要加大对市场的研究和把握。

　　1、 研究市场实际情况  

　　企业要发展，必须适应市场的需求。无论是产品方面、还是渠道的导向方面、市场宏观环境和地域差别等等，都是需要我们研究的问题。这些事情的变化会直接影响医药招商企业销售状况，我们无力改变，但是完全可以及时变化来适应。

　　举个很简单的例子，现在医药改革趋势下，面向广大农村和二级市场的医保和农保炒的很热，许多代理商纷纷向这个方向转变，寻找这方面的产品，我们为什么不能有效转变产品引进思路符合这个需求呢？不是我们做不到，是我们不清楚罢了。 

　　2、 研究客户实际情况  

　　市场是销售的大环境，客户是产品销售的核心体。如果医药招商企业营销人员不知道客户在干什么、渠道在哪里、资金实力怎样、操作品种情况怎样、需要什么样的产品、*需要什么样的支持等等问题，而只知道打电话压货，客户是会被压死的。  

　　3、 实施个人性市场开发  

　　大环境和客户的具体情况，都直接影响着公司在某一区域的市场销售情况的进展。放任市场自己随意走，不如研究市场特性实施个性化开发。在仔细研究了国家大环境和某个区域的小环境之后，结合当地代理商的实际情况，制定符合当地在产品需求、促销需求、渠道需求等各个方面的需求，从而实现单个区域的放量性突破。

　　电话营销配合  

　　电话营销作为一项投入产出比较高的形式，是可以有效利用的。只是要把握一个原则：现阶段市场环境下，企业医药招商不能以电话营销为主，而是在有效落实以上相关环节后，作为一个有效而必要的补充，目的是尽可能多的提升企业收益，达到新代理商的沟通合作和对外的企业宣传两个方面。 

　　对于电话营销方面的内容，就不多说了，医药招商企业都懂得其中的道理。只是，在实际操作过程中还是需要注意一些问题：保证单日打电话的数量，从而扩大营销规模；保证营销对象的真实性，提升营销效果；保证电话营销技巧的掌握，提升成交率；保证电话营销各个环节的紧凑性，获得代理商认可等等。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-29 11:01:20

文章来源：