添加日期：2010年5月28日 阅读：911
刺猬定律的意思是：两只刺猬距离太近，会彼此刺伤对方，距离太远，却又感觉寒冷，只有保持适当距离，才能保持理想的温度，且不会伤害对方；刺猬定律又称心理距离效应。
有一个很普遍的现象，当销售人员认准一位客户之后，就想方设法达到成交的目的，于是，销售人员与客户之间的共同话题便离不开产品和价格，好像一切都是为了为成交而设计，急功近利心态特别明显，甚至给客户造成一种错觉，销售人员不负责任，仅仅是为了首批款而来。给客户留下一定的思考时间和空间，反而会有利于长远合作。
在销售过程中，销售人员一定要注意分寸，注重成交信号和时机的出现，如果成交时间和时机被错过，而销售人员并没很好地把握，甚至还是喋喋不休地纠缠，那么客户就相当反感，到了此种时候，销售人员应及时抽身，既可避免尴尬，也可给于客户时间，让客户继续思考，要知道，任何客户购买任何产品或与品牌商合作，他们都有一个持续的心理决策过程。
另外，还要注意，在成交之后的持续合作中，刺猬定律一样适用。除了正常的市场销售、推广以及其他必需的工作接触外，驻外销售人员也应注意与客户的距离，过于亲近，会泄露公司信息情报，甚至成为客户的“非在编员工”，而过于疏远，又不利于市场工作的推进，因此，像刺猬那样保持距离，或许会客户留下更好的印象。
刺猬定律的掌握，需要销售人员对市场提高敏感度，也有助于销售人员学会与客户打交道的技巧，不偏不倚，冷热适度，或许更实际。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-28 15:58:51
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