中小企业如何借船出海（二）

添加日期：2010年5月28日 阅读：785

    销售渠道的通路在哪里
    在50年代的时候只有三种渠道。一个是专业店，只卖一类东西；第二个是百货店，什么都卖；第三个是直邮。
    发展到今天已有了不下20种渠道，种类越来越多也越来越专业。企业的选择越来越多但每个种类内总的趋势是集中的。专业店占的比重会越来越大，像“国美”这样的店会越来越重要。将来市场上任何一个行当都会有自己的专业店。
    百货肯定是一个萎缩的行当，2000年开始就在大幅度的萎缩。相反中国的连锁专业店是一个增长的行当，那些不连锁的、单个的中小专业店比重会下降。知道了这个趋势，企业就才能更好的选择渠道。
    张雪奎对营销的建议：一个原则就是寻找和创建营销渠道。
    营销渠道是个乘法公式，一旦找到和创建，层层铺张开来，会成几何放大。
    连锁的渠道和外销的渠道是*具有爆炸性增长的通路。抓住了它们，企业就能让众多的客户找到你。
    营销渠道攻坚战
    营销渠道实际上是很难做的，特别是中小企业在人财物上的先天不足。但是营销渠道和大客户一样，是企业必须去攻破的。那么如何突破呢？张雪奎在这里给你支上几招：
    第*招：企业的产品必须有特色、是消费者需要的、是个好产品。这样才会有人愿意买，才有人愿意帮你卖。酒香不怕巷子深这句老话，至今仍然适用。当然，消极等待是不可以的，要让你的酒香飘出你的巷子。
    第二招：企业必须足够了解竞争对手的情况，用中国的古话就是“知己知彼、百战百胜”，要了解竞争对手的门店分布数量、定价方针、促销方式、扣款状况、采购和结算方式、采购员的权限、物流系统等等。去研究、去跟人家学习和沟通，这样你才能超越对手。
    第三招：拿着你的好产品，走到市场中，找到那些能够为你开拓市场经销商，要给经销商足够的利润，不然别人不会帮你做。当然，他们也在不断地寻找可以冲击市场的产品。
    第四招：不要忘了在电子商务平台上建立自己的商铺，这是个物廉价美的广告平台，不用是你的错。
    企业需要做很多具体、细小的工作，除了做好这些基本工作之外，并没有别的办法。有时候可能需要对采购员个人突破，有的时候可能需要绕道通过跟他关系比较好的经销商从后门进去，*后是要做好促销的管理。
    寻找那个适合你搭乘的船
    营销渠道就是产品的通路，这个通路就是意味着销售的成倍扩张。实际上渠道在一定程度上就是你的大客户，找到你的大客户，一下子销售就打开了。找对了渠道就好比是搭对了船，上了正确的船，就能准确无误的到达目的地。比如超市、经销商、外销等都是很好的渠道。
    销售的公式。销售不是一件很难的事情，难点是我们找对渠道突破它，一旦突破，后面的事情就变得很简单。
    “销售额=单店的平均销量×铺货的店数”一个很简单的乘法，企业要做的事情就是尽量的把自己的产品铺在尽量多的店里面。铺货的店数，需要企业的销售网络去做。所以扩大铺货店数的关键，一个是“搭对了船”，进了一个快速发展的渠道，事情就会变得像做乘法一样，可能一下子就有几百个、几千个店卖你的东西；另外一个是企业的网点以及销售队伍的数量要尽量的多。
    中国市场上的渠道集中，在消费品领域，渠道越来越集中，在其他领域也是一样，整个的大趋势肯定是所有行业的渠道都会越来越集中。
    中国的超市业态在爆炸式的增长，整个国民经济每年只增长8％－10％，但超市这几年是以72％、65％、52％的速度在增长，全国前40多家商业连锁机构，但是却占有近全国销售总额40%，每家商业连锁机构都有数千家销售网点。实际一个中小企业，如果进了任何一家商业连锁机构，企业可能一下子就拥有了几千家销售商。所以说营销不难，只要找到了合适的渠道，突破它，攻占他，东西也就卖出去了。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-28 9:45:51

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