定位在先，战略在后（三）

添加日期：2010年5月28日 阅读：785

    作为消费者，关于药品，他们关注什么？
    对于特殊商品的药品，消费者关注三点：疗效、安全性和价格。消费者对于疗效和安全性无法考察，只有将品牌作为判断的依据。
    对于不同消费层次的人群，对价格和品牌的排列顺序不同。
    经济条件好的人，更关心疗效和安全性，因而顺序是品牌→价格。而经济条件差的人，则是价格→品牌。
    显然，作为塔基的消费者，在保证疗效的同时，*先考虑的是价格，有时即便是名牌产品，如果价格上难以接受，消费者也会选择非品牌产品。
    四川蜀中制药正是洞悉了消费者的这个需求—需要廉价、安全而且有效的药品，提出“做精品平价普药”的定位，契合了消费者的需求。
    在这个定位的指导下，四川蜀中制药连续9年复合增长率超过了30％，2004年《福布斯》中文版**对中国中小企业进行“选秀”，蜀中制药攀上“中国潜力100榜”，居于第16位。蜀中制药2006年销售额突破8亿元，2007年为10亿元，2008年为12亿元，2009年为18亿元，成为国内*大的普药企业。
    暗合定位的成功案例
    在中国北方，有一家知名的制药企业—三精制药。这家企业以其奇迹般的崛起闻名于中国医药行业。
    1998年9月，三精制药在央视投放葡萄糖酸钙口服液广告，1999年仅葡萄糖酸钙口服液的销售额就高达13亿元。要知道，1997年三精制药全年的营业额仅为7000多万元。
    为什么会出现这样的奇迹？
    是广告的作用吗？
    广告的作用功不可没。但是，如果完全把三精制药的崛起归功于广告，企业经营就简单了，只要打广告就好了。
    事情当然不是这么简单。
    广告未必次次好使，三精制药随后大手笔投入的几个产品都折戟沉沙就是一个明证。
    为什么有时广告好用，有时广告却不好用？
    关键是做广告之前要有正确的定位。一旦有了正确的定位，广告就会发挥巨大的功效，如果没有正确的定位，广告就会无效。
    葡萄糖酸钙口服液的成功是定位的成功，尽管三精制药没有做过什么定位。因为，葡萄糖酸钙口服液的推出暗合了定位—令父母放心的专业儿童补钙剂。
    从20世纪80年代末开始，许多**和学者就开始在媒体上对人体补钙进行探讨。一些**指出国人缺钙严重，急需补钙，每日通过膳食至少补充500mg钙。他们同时指出服用钙片方法上的问题，补钙应以补充钙元素的量为准，钙片的重量不是钙元素的实际含量，按原先的方法服用钙片，根本达不到补钙的目的。到了90年代，在**、学者对钙和补钙知识的广泛宣传之下，补钙概念深入人心。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-28 9:35:08

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