卖点提炼的九阴真经（二）

添加日期：2010年5月28日 阅读：825

    【法则三】确有其需
    你所诉求的这一卖点（也可能是几种），其市场需求或潜在需求必须是实实在在的。这种需要*好是尚未被满足或很好的满足的“急需”，这会节省你许多宣教成本。当然，想当然式的“创造需求”害了不少企业，比如“拉肚子吃雪糕，一吃就好”这个产品卖点，没有人能够创造出来，但企业却可以深入研究、发现、引导和满足潜在需求，但这往往需要较大的市场教育成本和拓展代价——风险和收益可能永远是成正比的。
    【法则四】确有其特
    你所提炼的核心卖点要尽量有别于（好于）其它同类或相似产品，要有自己的个性，突出自身特点；要巧妙别致、给人以美感，有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗，太过直白和哗众取宠均不可取；要能够体现企业精神和产品特质，可延展，可持续。
    【法则五】确有其途
    你所提炼的核心卖点必须有能够传递给目标消费者的途径，*好是捷径。必须用10分钟电视广告才能讲清楚的，或必须要开半天**讲解会才能说明白的核心卖点，可弃之；传播必然有代价，但达到同样传播效果，所付出代价的多寡则是判定“能人”、“俗人”与“庸人”的尺码。好的核心卖点是能够找到其“廉价”的快速传播通路的；产品的核心卖点，若能让消费者为了显示自己“见多识广”、“胜人一筹”而主动传播（口碑或民谣等），将是**的意境。
    从专业的角度来看，美的紫砂锅促销的这几句话，完全符合《卖点提炼的九阴真经》（下卷）的五大法则，一到国美、苏宁王国小试牛刀，就‘五指发劲，无坚不破，摧敌首脑，如穿腐土’，简直是小家电产品卖点提炼的模板，那是相当的厉害。莫非正如江湖传言《卖点提炼的九阴真经》的下卷正是被美的分公司的“黑风双煞”盗取，并炼成令敌人闻风丧胆的‘九阴白骨爪’？难怪那么多的消费者愿意花高价钱，买这些高档紫砂锅。
    问题也正出在这里。决胜终端首先要决胜高端，但求提炼的卖点稳准狠，还要看产品本身能否支撑的住，毕竟紫砂卖点是依附在紫砂产品之上的。反过来也可以，要么依据你的紫砂卖点去开发适合消费者的紫砂产品。正如金庸大师笔下的周伯通所言，玄门正宗的“催坚神抓”之法，是凝神运气，以十指在石壁上撕抓拉击。而不是梅超风用活人来练，把五指插入活人的头盖骨中，残暴得紧。可惜梅超风见不到真经上卷，不知练功正法。看到下卷文中说道：‘五指发劲，无坚不破，摧敌首脑，如穿腐土。’梅超风不知经中所云‘摧敌首脑’是攻敌要害、击敌首领之意，还道是以五指去插入敌人的头盖，又以为练功时也必须如此。自己又杜撰了个可怕的名称，叫什么‘九阴白骨爪’。那婆娘委实糊涂得紧……
    话说回来，这也不能怪梅超风，当初在桃花岛梅超风偷到手的是《九阴真经》的下卷，而没有偷到上卷。所学的‘九阴白骨爪’只能是邪派功夫，跟周伯通这看到的上卷‘摧坚神抓’虽然形似，其实根本不同。邪法易练而正法难通，苦练下卷中的术与解，须以上卷中的内功为基，梅超风没有上卷，难免断章取义走火入魔。提炼产品卖点总结销售话术，何尝不是如此呢？不仅要追求效益的高与低，艺术的美与丑，更要考虑科学的真与假，道德的善与恶。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-28 9:23:50

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