销售人员的“休克疗法”（一）

添加日期：2010年5月27日 阅读：824

    第*，销售新人的“休克疗法”,第二，销售旧人的“休克疗法”,第三，销售老人的“休克疗法”
    *近一周来，邮箱里收到一些销售人员发来的邮件，大多谈了销售工作中出现的一些困惑，多数表现是业绩不佳，也有人际关系处理方面的问题。主要还是销售工作本身——显现出对自己的怀疑以及彷徨的情绪，职业生涯该何去何从呢？
    在这里，笔者粗浅谈几点看法。就像对于中国足球一样，我们要有勇气进行大刀阔斧的“改革”，甚至是进行根本性的颠覆——“休克疗法”。既然中国足球都还有希望获得“新生”，我们的销售工作就更加有希望获得提升了。
    第*，销售新人的“休克疗法”
    对于刚从事销售工作不久的销售人员来说，实践很重要，但“方法论”更加关键，你见过在学校里学的*苦的人是成绩*好的人吗，没有，反正笔者没见过。成绩*好的往往是学得有方法和有兴致的那些人。站在“巨人的肩膀上“总比”摸着石头过河“安全。现在，我们准备好了吗？
    例如，一个销售顾问，不熟悉自己的产品，更要命的是不知道售前、售中和售后的流程和关键点的把握，这就很槽糕了。一个汽车销售顾问，把一辆车卖给顾客，如果这位顾客是**买车，就一定要告诉他一些车辆的基本常识和操作方法；上路遇到交通事故该怎么处理，流程怎样等等。汽车销售顾问不是卖车，而是帮顾客买车！
    如果这位销售顾问做了很长时间，还是处理不好与顾客的关系，那就是性格问题，也许有的人天生就是不适合做销售工作。
    对于新人来说，有以下几点必须要记住。
    营销首先是实践的总结，所以它是建立在实践的基础上的。但营销毕竟是在实践总结后上升到了理论的阶段，它就具有了体系。要想做好营销，建立营销的框架、体系很重要。
    既然是体系，所以理论和工具就非常重要。
    如战略分析工具、战略选择工具、品牌金字塔、组织、管理、考核等工具很重要。诸如麦肯锡、奥美等分析工具，对体系建立会有帮助。
    当然了，功夫在诗外，一定要多实践；不要怕苦，不不要斤斤计较，所谓吃亏是福，是经验和能力的积累。多思考、多总结、多感悟。
    笔者一直认为，销售在本质在就是发现、把握需求、满足需求或满足潜在需求的过程。如果志趣不在此，早点转换工作不是坏事。这种情况是适合“休克疗法”的。
    第二，销售旧人的“休克疗法”
    如果做了好几年销售或营销工作，发现“一事无成”，对这种情况，笔者认为：修修补补绝然出不了成绩的，但又因为多年的沉淀和积累，换行业无疑成本很高。那么，又该怎么做？这很可能是不喜欢或不擅长这个岗位。有的人可以当军师，但成不了统帅；有的人能开疆辟土，但不能守住成果等等。换一个岗位可能有意想不到的效果。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-27 15:49:17

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