1小时，让陌生客户拿出120万（五）

添加日期：2010年5月26日 阅读：1046

    “要涨指标？”老马又提防起来。
    “不是，为了配合小马总拓展好这四个县城，公司决定派我专门扶持你，帮助你们拓展。同时，因为其他几个县城离浏阳比较远，公司愿意帮助您在其他那几个县城里设点，可以从长沙仓库直接发货过去，节省物流费。还有，现在公司正在调这几个县城的零售网点数据，希望能尽快给您出一份详细的销售计划。指标暂时不涨，逐步发展，欲速则不达嘛。还有，这一次公司支持的促销活动，我们可以利用这个资源，设计成三阶段的促销计划，帮助我们一炮打响……”小李滔滔不绝，就要去翻资料里的促销活动，给老马详细说明。
    “不用了。我知道你现在要马上赶回长沙。我让人给你准备好公司材料，你办完手续后，过来给我和我儿子慢慢讲。”老马刷刷地在合同上签上字，并让人准备公司执照等手续。
    几分钟后，老马送小李出门。
    “李经理，一定要多来，给我儿子详细讲讲怎么做工作。一定啊！”
    小李点头告别。在关键时刻，找到了客户真正关心的利益点，没有被客户的烟幕弹击中，在利润、费用、指标等方面做出让步，让公司损失利益。同时用详细的计划，向老马证明凯米能帮助他儿子在未来走得更远。终于拿下合同，回去可以高高兴兴地给徐飞做汇报了。
    【优势谈判要点】
    1.优势不是强势。
    优势讲究的是发挥自我长处，钻研客户需求，用长处去打动客户，不是盲目地挺起腰麻起脸在客户面前装专业。文中的凯米是洗衣液高端品牌，价格、利润都比不上绿月亮，销量也不够多，用价格、利润、销量很难说服客户；相反，洗衣液是未来发展趋势，而凯米是洗衣液领域的领跑者。未来，才是凯米的优势。文中的小李为什么选中老马做目标客户，正是发现并利用了凯米在这一点上的优势。
    2.优势不是强势，但更不是弱势。
    既然握有优势，就要-全球品牌网-在谈判中把握主动权。小李瞄准目标后，没有电话预约，没有在客户面前常规介绍，直接杀到客户面前。这样并不会让客户反感，反而让客户在你身上看到自信。在偏远县城，陌生拜访，客户提防心理很重，只有自信的人才能让客户信任。
    同时，条件谈判上，不能轻易退缩让步。如果学文中的另一个销售员，反而让客户看不起，在条件上屡屡勒索。
    3.讲究合理的谈判技巧。
    竞争压力策略、时间压力策略、沉默停顿策略、舒服/敏感性刺探等等，都是谈判中重要的手段。包括文中小李制造的电话场面，不停追问客户的反对意见，都运用得很不错。在短短时间里，要打破客户的提防心理，要抓住客户的主要意见，要穿透客户厚厚的保护层直达核心，必须灵活运用谈判技巧。
    4.优势谈判手往往只处理客户一个反对意见。
    谈判过程中你来我往，一个一个条件层出不穷，斤斤计较。优势谈判讲究在抓住自我优势、客户需求的前提下，给足对方压力，紧紧抓住客户*关心的核心反对意见，转化并处理。其余的条件不是不重要，而是在核心反对意见面前，都可以屏蔽掉。这样既能达成一致，还能使自己利益*大化。
    5.优势谈判的核心基础是专业。
    必须要有专业的销售基础与能力，为客户提供详细的合理的专业的解决方案，才能从根本上换取客户对你的信任。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-26 9:36:53

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