优秀企业营销职能部门必须掌握的十大营销流程（二）

添加日期：2010年5月25日 阅读：826

    6.新品开发与发布。随着从产品驱动的市场转移到关注客户利益的细分市场，新产品的核心价值必须随着客户需求与偏好的变化而改变，这就要求在产品定价、捆绑销售、产品打包以及不同产品间的迁移等各方面应用更加灵活机动的策略。同时，随着客户和消费者的要求越来越多而产品生命周期持续缩短，新产品的定位要更加明确。此外，新产品还需要适应当时的市场环境，因此新产品发布的时间也变得更加重要。
    
    7.基于用户需求市场机会的把握。由于市场变化使得用户需求变得愈发难以预测，战略杠杆就要转向使企业具备“提前感知不可预测变化”能力的营销流程上来，这样企业就可以做出适当而及时的反应。从而营销传播流程就必须转变以往进行浪潮式宣传的思维定式，转而注重于对生活事件的把握和利用，并推行交互驱动的营销战略战术。要想体会客户关系中的真实瞬间，还需要依靠与之配套的数据采集流程和质量管理，以及洞察市场与客户本质的能力。这些能力与合理的基于客户价值的市场细分一起组成了支持交互营销流程的基本要素。
    
    8.多方合作的客户化进程。营销职能通常会依赖于供应链上的合作伙伴，比如配合营销工作的广告、调研和促销机构。这些合作伙伴与企业的内部机构都需要得到更好的安排，以适应发展中的客户需求、客户偏好与客户行为。企业必须启动相应的营销流程，从而进一步将所观察到的客户与市场情况应用到整合营销工作的创建、发展和实施当中。对商业规则、商业标准与商业流程的认定与使用也将变得更加重要，这些可以用来配合日益自动化的营销流程，以有效地从一对一营销关系中获益。
    
    9.细心安排的跨渠道对话。客户会认为他们是直接与企业建立关系，而不是和个别商业单位或交互渠道建立的关系。这样看来，除了要对个别宣传和交互活动进行协调与优化之外，企业还必须能够从个人或客户细分的层面上调整营销工作并划分出工作优先级，这里并不考虑牵涉其中的业务线以及向内、向外的渠道。对于多数大型企业来说，考虑到大量“信息孤岛”的存在，即便一次简单的客户地址变更也可能会使企业经受巨大挑战，倘若关系到重点客户信息的共享，或者关系到已总结出的客户动机，所面临的挑战往往会更大。企业必须认识到，除非把这些信息整理到一起，否则无法真正了解个体客户的价值，无法了解他对于渠道的选用和他希望从企业获取的相关信息。
    
    10.基于客户价值的网络管理。在这个网络化越来越普及的世界里，企业需要依靠供需网络中的合作伙伴，接触到他们的客户并为之提供服务。企业需要在一个由合作伙伴的价值网络构成的环境当中，把这些网络连接到一起产生价值。这种连接可以是一种长期稳定的模式，也可以采用一种相对而言更注重眼前利益的动态方式。要组成这样的网络，需要对比较优势和角色互补的概念有深刻的理解，同时要清楚相对于每个客户或客户细分的需求、偏好与行为。在这种情况下，营销人员必须要开发并实施一些营销流程，使资源调配及管理能够在扩展后的企业与价值网络中顺利运行。例如在分销渠道中处理与合作伙伴关系的时候，统一的资源调配和管理上的合作有助于针对客户生命阶段中的重要事件来推出相关内容的产品，同时还可以推出联盟忠诚计划，以便为用户提供更大的价值。
    
    如今，上述高价值的营销流程可以使这些营销手段得到加强，它们的区别在于如何重新定义这些营销手段并把它们组合到一起，用以建立更具策略性的专注于为客户提供价值的业务流程。此外，这些营销流程相互之间并不是独立的，而是相关联的。例如，能够从多渠道对话中获取用户的联络与抱怨，有助于提升认定关键市场时机的能力。而从扩展需求网络中得到的客户信息，并从中分析出有效的客户和市场动机，有助于提升对于客户整体的了解。因此，随着企业对于这10项以客户为中心的关键营销流程的深入使用，这些流程自身也会得到加强与改善，从而使企业得到进一步提高。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-25 17:27:49

文章来源：