新医改如何促进医药招商转型

添加日期：2010年5月24日 阅读：878

      在将电话营销、广告和展会招商玩得不厌其烦、效果日渐下降之后，医药招商企业即将进入真正落实新医改各项制度的2010年。未来的医药招商之路该如何走下去，寻求适合的转型之道是企业能否存活、发展的关键。 
      1好定位促销量 
      当中国的医药发展进入以渠道深挖和专业化营销推广为核心的新时代的时候，整个行业的大环境都在朝着这个方向快速跟进。这就要求企业务必按照此趋势转变，根据现有的产品和市场客户资源，定位好企业的主要渠道或市场，然后按照实际情况进行渠道的专业化操作，只有这样，才能在未来的市场竞争中占有一席之地。 
      医药招商企业往往有一个通病，就是为了招商而招商。不论客户的渠道、区域、性质如何，对方要货就合作，如此一来，企业手里就有一大把的合作客户，有临床的，也有OTC的，还有走炒作和第三终端市场的。不同渠道的产品和客户相抵触，导致销量迟迟上不去；同一个产品在不同市场价格不一，甚至落差较大，又为窜货制造了条件；同一种产品同时在一个县城一条街道上的几家药店放货，几个代理商打起价格战，伤害企业经营的情况更是司空见惯……以上这些问题频频出现，主要还是因为企业的经营定位不清楚，没有根据产品的实际情况，进行以市场为核心的渠道和市场定位，企业经营秩序混乱，并走火入魔，不可收拾。 
      2“跟着党走，顿顿吃肉” 
      任何企业的经营都是在行业发展趋势和政府指导方向下进行的，医药招商企业也不例外。当我行我素的医药招商企业习惯了的不诚信经营、通过吸引挂靠个人收取点扣谋取利润、通过打擦边球获得效益的时代渐行渐远的时候，企业才逐渐意识到，合理解读市场发展和政策导向，才是企业未来经营的核心。 
      目前，以政策为核心的营销趋势逐渐明显，而这种趋势会在今后相当长的一段时间内伴随着中国医改推进的步伐而逐渐升华。未来的几年时间里，政府主导下的医药产业结构调整将更加细化，这个时候“跟着政策走，才能顿顿吃肉”。如何把握政策、适应政策、解读政策，将是今后相当长的时间内所有医药招商企业面临的一大课题。 
      3挖掘各种产品价值才是王道 
      我们应该看到，随着新医改政策的逐步落实推进，众多药企都一窝蜂地向医保品种、农保品种和基本药物等热门产品靠拢，似乎企业只要经营这些品种就可以衣食无忧了。于是，问题出现了：这三种范围之外的品种怎么办？如何营销？值得注意的是，医药招商企业目前拥有的非医保、非农保和非基本药物，因为不受国家限价等硬性指标的限制，在各级医疗机构和销售渠道占据相当大的比例，仍然是参与市场竞争的关键。 
      因此，招商企业不应该将企业产品经营体系中的这些品种淘汰出局，而是要通过专业化手段重新研究、挖掘这些产品的潜在价值，把每一个品种都当成新上市的临床用药来研究，用专业化的手段保持这些产品的市场销售生命周期，并作为企业通过基本药物等占据市场之后的一个利益补充源，尽可能将这些品种做大、做强。
      不可否认的是，医药行业在政府不断关注和扶持下，市场不断规范，而往后更多的招商需要的是更多的专业营销人才，更为专业的市场分析与定位。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-24 18:32:38

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