销售管理收放总相宜（二）

添加日期：2010年5月24日 阅读：835

    正是在这个时候，发生了一件鼓舞人心的事：南药华北分公司的明星销售经理高飞拿下了一笔2,000多万人民币的大单。毫无疑问，这对提高销售人员的士气是有巨大提升作用的。 
    但是，现实是残酷的，高飞虽然拿下了大单，但由于签合同的关键时刻高飞未能联系上陶然，情急之下，他在请示华北区总经理李军后，在不得已的情况下把价格调低了5.5%，从而违反了销售经理的价格浮动权不能超过3%的规定。看到员工违反自己刚刚着手制订的销售流程，陶然非常生气——他决定开除高飞。销售队伍的管理已经颇有起色，销售人员乱拿回扣的现象基本上没有了，如果这次不严肃处理，以后销售队伍还不回老样子！
    而这次竞标，从头到尾李军都清楚。从三月开始准备标书，期间无数次市场调查和对各条款的深思熟虑，高飞是铆足了劲要拿下这笔大单。听说甚至为此连女朋友都吹了。难怪竞标*后一刻知道竞争对手比南药的报价低，他能不急得跟热锅上的蚂蚁似的吗？他不是没请示，是压根找不到你陶总。
    再说了，这一单是低端产品。即使价格下调5.5％，毛利仍然超出公司的规定。就说去年，这种产品价格下调了7％――10％的单子都接了好几个。何况像2000万这样的大单子一年能接多少？本该就该特事特办吗！再有，能接下这样的单子一意味着我们已经抓住了一个大客户，只要做的漂亮，还愁以后不能赚大钱吗？
    而且可以肯定的是，今天你开除了高飞，明天高飞就会成为竞争对手的座上宾。这不是给自己树敌么。而且更重要的是会打击销售士气。如果非要套上一道道紧箍咒，和那些全副武装的竞争对手相比，南药这些被困绑了手脚的士兵怎么能不败下阵来？我这个华北区总经理也没法当了。
    李军打定主意，如果陶然坚持要开除高飞，他就去请辞！
    公司目前的情况，涉及到的问题有哪些？例如，陶然有责任吗，他的管理存在哪些问题，要怎样去纠正？陶然是应该对属下授权还是收权？如何能平复下属的满腹怨言而又保证员工高效的工作？公司的流程和规定应该特事特办吗？公司的企业文化和陶然的管理风格相配吗？是陶然改变公司文化还是适应公司文化？……
    职业经理人如何带领企业变革
    蒋云飞/中国创业实践管理（CPM）研究第*人，容纳咨询机构董事长，中国*优秀的战略管理**之一
    南药集团的案例在现实生活中非常多，许多企业都曾经希望引入一个强有力的职业经理人来改善公司的管理现状，实现变革的成功，但是在这个过程中，却往往事与愿违，因为必须考虑到企业的管理变革是一个系统行为，应该逐渐、有序、有节奏的进行，并且一般需要一个时间段才能完成，而不是立刻就能改善的。

    在本案例中，我个人认为南药引进的总裁陶然的做法有许多不当之处。
    第*：陶然没有理解企业需要解决问题的核心首先是人心问题
    事实上，当前出现的管理混乱的状况并非一日之功，是过去的领导层只注重销售业绩而没有构建管理体制，因此导致销售人员销售纪律混乱的现象。这中间其实*关键和核心的是所有的销售人员都有贪污及严重违反财务纪律的行为，还是只是一部分人在侵占公司的利益。要明白这种现象背后的原因是企业缺少一套公平合理的机制和团队对公司的整体前途不抱有什么希望，因此要先团结那些对现状看不惯的人，形成一个集体去想办法解决现状。
    要首先解决人心，要把企业的问题和当前发展的前途现状和企业人进行沟通，并争取部分人的支持，这样就先成功了一小步。
    第二：把个人主持的变革变成集体参与行为
    任何的企业管理变革都不是一个人的主意或者行为，在企业变革中*怕的就是老总在牵头，而下面的人都不理解或者反对。因此，陶然应该首先找到一部分企业的优秀骨干深入了解情况，再把变革的愿望由个人行为变成集体行为。
    第三：作为总裁的任务是抓住核心人而不是事无巨细的去管理
    一个人是无法管理所有事情的，恰恰陶然需要做的是迅速抓住一些认同企业需要规范的骨干，并且一起进行变革，而不是什么事情都自己管。
    第四：应该把制度重新导入和文化建设并行推进
    任何制度变革都需要和员工作沟通，而不是强行推进，甚至在推进前期还有修正。不管陶然是建立新的财务制度还是管理制度，都需要把制度宣讲和企业文化建设结合在一起，需要和下面人充分的沟通。
    第五：关于跨级管理和特殊事件的处理
    陶然不应该插手人力资源管辖内的事情，这是低级错误，用人的问题首先要解决态度的问题，其次才是能力的问题。跨级管理是领导力*忌讳的事情，这样会让下属无所适从。至于对高飞事件的处理就更加显示出陶然过于理想化的处理问题的思路。生意场上的竞标，实际上是一个具体的商业行为，高飞没有谋取私利的情况下，拿下订单这件事情就算违反价格规定，也不算大错。对于销售团队的人事任免，必须要有充分的依据，不能意气用事。
    本案例其实是一个非常复杂的企业变革问题，其企业的改变绝不是一个职业经理人个人的能力能完成的。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-24 16:50:18

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