探讨药品营销应顺势而为（二）

添加日期：2010年5月24日 阅读：1023

　　“引入第三方监管机制可能更为有效可行。”王进学表示，社保机构作为医疗费用的支付者，应当设立监察部门，对费用支出进行监督。“不但要引进社会资本进入医疗服务业，还要将民营医院也纳入医保体系，让民营和公立医院在公平的市场环境下充分竞争，才能使医疗服务的质量真正走向物美价廉的方向。” 

　　市场短期不改，营销手段当变 

　　“复方丹参片60片装，我们的生产成本是2.61元，原料成本是1.81元，但是市场上*低的成品价却是0.7元。”河南某知名药企的管理人员这样表示，“目前的招标政策对我们极其不利，过低的药价使得我们放弃了若干省份的招标。”他表示，药企更为关注的是招标政策的变化，公立医院的改革试点在短期内不会对药品销售产生明显的影响，“今年我们的营销政策几乎没有变化。” 

　　王恒认为，《意见》指出的是一条改革的方向：医院将逐步摆脱对药品收入的依赖，对药价将逐渐不敏感，医院会慢慢丧失多开高价药赚取更多药价加成的动机。对药品营销来说，这意味着药企要逐渐改变“关系营销”的陈旧手段，走专业化营销的道路。“医药代表不能再靠送回扣卖药，需要寻找规范的营销手段，提取你产品的亮点，告诉医生你的产品比其他同类药品好在哪里，如果价格偏高，那么偏高的理由是什么，比如你可以告诉医生，虽然价格高了，但是用量减少了，缩短了病人住院的天数，因此降低了总体治疗费用……” 

　　“随着行业政策的不断推进，医药行业规范程度逐渐提高。而目前的招标政策中价格所占比重较大，将药企的利润空间越压越薄。”王进学表示，药企依靠回扣来扩大销售的行为越来越行不通。他表示，近年来，成功的内资企业都有一个共性，即拥有两**宝：产品研发创新和专业学术推广。如齐鲁制药、恒瑞医药、先声药业、步长药业、天士力等，都在两三个重点领域逐渐拥有了各自的系列高附加值的拳头产品，与众多普药企业迅速拉开了距离，形成了自己的核心竞争优势，在品牌建设、市场占有、盈利能力、成长速度等企业发展的多个维度均获得了快速发展。而药品营销也正在逐步回归“药品”这一特殊商品的本来面目，即高度的专业化。“单纯的关系营销已经不能适应行业的发展需要。目前，大部分国内企业处方药均实行了‘关系营销+学术推广’的复合营销模式。”王进学说。
        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-24 15:43:50

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