医药代表面对拒绝绝招

添加日期：2010年5月24日 阅读：1166

      做药越来越难了，当你向医生或医药提出一个新的要求时，他们会条件反射性的向你说“NO”，但并不代表所说的“不”是是他们的本意，只是他们没有明确的需求而已，因此，只要你灵活运用即业界流行的“CPLA”原则，很有可能重新发现或激发客户的需求。 
      一．C，即CUSHION，缓冲的意思，即当客户提出拒绝理由时，一定要站在客户的角度上表示理解，我们通常要说的就是“我理解你的意思。。。。“”我明白。。。。“等等，比如：药剂科主任会告诉你：”现在我们医院胃药太多。。。。“通常我的回答是：“我理解你的意思，你的意思是现在同类的胃药都不考虑吗？”或者“我明白，主任的意思是认为现在新的胃药都大同小异，没有什么差异性是吧？。。。。“  

      二。P，即polling，探询的意思，接下来应该了解客户之所以产生这种想法的原因，接上一个问题，我会问：“你上怎么评价我们这个产品的呢？”“我知道胃药的同类品种确实很多，我想请问一下主任，目前咱们医院临床方面*常用的治疗胆汁反流性胃炎的胃药是什么呢？”以引出我们产品与同类产品的差异性，也即我们通常所说的卖点重新定位，或差异化营销策略。 
  
      三．L，即LISTEN，即聆听的意思。销售代表要想做好工作，除了要多说之外，*重要的还得学会倾听。当我们向客户提出探询的问题之后，接下来我们所要做的就是静静听取客户的“意见”，从中发现客户的“破绽”或我们的机会，事实上通常客户提出拒绝性的意见其实是缘于客户对“我们”的不了解以及对产品的不了解。当我们发现客户谈话中的破绽时，一定不要马上予以反击，一定要给客户留“面子”，见第四步。 


      四．A 即ameliorate,改进的意思，我们可以接着客户的问题，说：“我明白了，你看这样，关于主任你刚才提到的这个问题，我想向你解释一下。。。。。” 当你认为必要的解释工作做完之后，你还需要谈一些销售之外的其他话题，以缓和气氛，同时加深客户对你的印象，以利下次“公关”。 
  
      做医药代表是从被拒绝开始的，很多刚加入销售这一行业的新手们，遇到*多的就是客户的拒绝，*重要的一点，是你不要气馁，不要有挫败感。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-24 14:43:44

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