招商36计中的八大金刚（三）

添加日期：2010年5月22日 阅读：781

    【战术解析】
    欲擒故纵是我们等候投资商思考的缓和战术，实际上是为了更好的促单，因为当你大量的信息传递给投资商的时候，他的脑子本就是高速运转，极度疲劳，他会觉得很多事情没有想清楚，当一个人思路不清晰，精神高度紧张和疲劳的时候，人性的理性反应就会加强，表现出来的显形因素就是：不断提醒他不能仓促决定，需要冷静下来考虑周全了，所以这个时候如果跟单太紧，他的防备和理性提防的更紧，我们需要帮他从外力减压，通过语言，让他的右脑占上风，让防备心理消除，在半放松和假放松的状态下，做好决策。
    【案例介绍】：
    招商经理：来，我们喝点水吧，不着急，投资嘛，想好了再做，投资人的信心和投入度，我们公司很看重，毕竟我们是合作伙伴，我们也要双向选择啊，平时都喜欢玩什么呀
    投资商：呵呵，个人兴趣很少
    招商经理：每天就想到赚钱了？那可不行，事业、生活、家庭都很重要，赚钱也为了优质生活啊，我们的加盟商都比较会享受生活，因为我们公司的理念是为顾客创造优质生活啊，快乐悠闲赚钱，其实会玩的更会赚钱，以后有好活动叫上你。
    【案例分析】：
    一来告诉他你要有信心，不然我们不会选择你，二来闲聊中传递我们是轻松赚钱的概念，让他向往和减少顾虑。
    调虎离山
    【古兵法原文】
    待天以困之，用人以诱之，往蹇束反。
    【原文今译】
    等待天时对敌方不利时去困扰他，用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地，我们便返回，不再攻打。
    【出处原文】
    使不了调虎离山计，当不得将军八面威。（明•冯惟敏《海浮山堂词稿•二上•玉芙蓉（共二）》）。
    【出处今译】
    不会使用调虎离山之计，就当不了八面威风的将军。
    【战术解析】
    投资商很多时间都是几个人来考察，主要投资人很容易被周围人影响决策，所以在过程中我们发现有不同异议产生的时候，我们要采取调虎离山的战术。对于多个考察者，可以用体验等模式将几个人分开，重点专攻主要决策人，其他人分开解答问题，并间接灌输“投资因人而异，每个人做事都有不同的结果，其实朋友和亲人也就是建议权”的意识。
    【案例介绍】：
    招商经理：您是他朋友吧，你们关系不错啊，投资的事情让您当参谋说明他很信任你，不过，这个时代，*不好做的就是参谋，因为投资因人而异，同样的项目有的做好，有的做就不好，所以有时候建议也不太好弄，建议他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建议他不做吧，如果别人以后做好了，他又会怪罪，说本来应该可以赚钱的。夫妻之间都是这样，别说是朋友。
    投资商朋友：是啊，反正我只能给建议，关键在于他自己。
    （四）收单阶段
    打草惊蛇
    【古兵法原文】
    疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。
    【原文今译】
    有疑问就要侦察核实，调查清楚之后再行动。“复”卦的原说，是对付敌人阴谋的手段。
    【出处原文】
    语或出《祖堂集．七．雪峰和尚》：“雪峰招国。龙云：‘养子代老。’慈云：‘打草惊蛇’”。
    【出处今】王鲁作当涂县官，专门追求财富，碰到老百姓联合起来状告他的秘书（主薄）贪污受贿时（王鲁见状子所列的条条罪款，都与自己有关），像藏在草丛中的蛇一样，受到惊吓。
    【战术解析】
    打草惊蛇在招商中主要是起到间接利用其他方的信息传递的作用促单，当顾客成单前还稍微有点顾虑，想再想想的时候，我们通过用别的客户的信息帮助他下决心，但是注意不能欺骗。
    【案例介绍】：
    案例1：
    招商经理：没有问题我们来看看合同了
    投资商：我还想考虑一下
    招商经理：没有问题，那您先喝水，我去把过几天要开业的一家加盟商的开业策划发给他，刚才策划部催我了，今天一直很忙。
    案例2：
    招商经理：你少等一下，我需要去规划部看一下你们那边的市场规划和已经预留的加盟商情况，不要与你出现商圈冲突，因为这几天你们市来咨询的人不少。
    顺手牵羊
    【古兵法原文】
    微隙在所必乘，微利在所必得，少阴，少阳。
    【原文今译】
    再微小的疏忽，也必须利用；微小的利益也要力争，变对方的疏忽为我方的小胜利。
    【出处原文】
    “快心真笙腊，覆手已牵羊”（刘攀《中肃集•梁宣明二帝陵》）。
    【出处今译】
    伺便窃取曰：顺手牵羊。
    【战术解析】
    顺手牵羊在招商谈判中主要用在后期辅助品的营销上，一般来说，加盟以后主要提供形象品和部分工具类产品，其他有一部分产品、设备、工具是需要投资商单独购买和付费的，当然一般总部是可以让投资商去指定的供应商或者按照相关质量和规格单独购买，然而总部为了方便加盟商，也会提供很多物品供应，价格跟市场相当或者稍微优惠，这样的话，在收单后做产品陪送确认的时候，就顺带做介绍，给加的物流清单里面。这是一种顺水推舟的一种销售方式。
    【案例介绍】：
    招商经理：好了，配送的物品我们根据您的单店已经做了选择和调整，这里还有这几个东西，你看看需要多少，这也是单店运营的必须品，常规加盟商都一般会选5-10个，你看你需要多少？这个费用是单算，但是比市场优惠。
    招商36计的八大金刚，贯穿招商谈判全程，熟练运用能使你在招商中，疑以叩实、察而后动、散而后擒、见风使舵、进退自如、巧妙的抓住一个个商机。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-22 11:01:08

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