“控制营销”书写医药销售领域传奇(四)

添加日期：2010年5月21日 阅读：1083

      另外，各省份内的分销渠道，步长也基本掌握着。从一级经销商到终端整个渠道链，步长和一、二级经销商签订了“经销协议”，一级商只能卖给协议中的二级商，非协议经销商在一级商那里买不到产品，因为多数大客户在电脑开票环节做了限制。 
      渠道整理并非易事，企业除了会遭遇经销商的阻力外，还会面临渠道调整过程带来的市场风险。“面对来自各方的压力，渠道整合能否成功的*重要的因素是老总的决心和战略眼光。”程继忠表示，“在步长集团，渠道治理则是在集团董事长赵步长关于渠道链的战略思路下开展的。” 
      程继忠认为，对于品牌企业的主营品种来说，解决了质量、渠道、价格、窜货的问题，那就破解了医药流通领域“好品种不赚钱，赚钱的品种不好卖”的谜团，也就把握了当今的医药市场。如果企业急功近利，杀鸡取卵，透支市场资源，则违背了诚信经营的理念。他说，企业今天的信誉就是明天的市场，后天的利润。 
      控制营销在东阿阿胶：铁的手腕提升公司执行力 
      2009年，程继忠来到山东东阿阿胶股份有限公司任营销副总。总经理秦玉峰向营销人员宣布了公司这一任职决定时说，程总是职业经理人，先后任职葵花药业、陕西步长集团营销高管，首创控制营销模式，具有丰富的营销实战经验和专业理论水平。其成功的“控制营销”理念，保证了生产企业、销售商和终端互利多赢，深获合作销售商信任，曾使老东家葵花药业和步长集团获得高速增长。我们期待其“控制营销”将有效地突破公司销售瓶颈，其铁的手腕将大大提升公司执行力。 
      刚刚履新的程继忠强调,营销人员要想在消费者之前,变在市场之中,在授权中,创新和突破,挖掘复方阿胶浆销量增长点,针对不同市场,因地制宜制定措施和工作方法,抓住复方阿胶浆的销量就抓住了东阿阿胶营销工作的全局。 
      2009年度，东阿阿胶交出了靓丽的成绩单：公司实现营业收入20.79亿元，比上年增长23.32%，营业利润4.71亿元，比上年增长37.27%；实现净利润4.07亿元，比上年增长37.46%。其中，阿胶及阿胶系列产品主营业务收入为12.62亿元，占公司主营业务收入的60.90%，产品毛利率66.94%，比上年增长2.31个百分点。 
      多家机构曾表示，看好公司阿胶系列产品的提价能力，以及未来业绩增长态势。 
      2月4日、5日，公司在济南召开2010年东阿阿胶重点客户年会。总经理秦玉峰说，2010年是东阿阿胶的收获年，也是农工商产学研六位一体战略合作的收获年。经济回升，市场趋暖，医改落地，健康消费升，品牌产品主导市场。合作满足共同顾客竞争需求，获得双赢结果。工商具有共同的目标就是为了消费者的健康。希望今后着眼未来，继续紧密合作，传递价值，分享健康。 
      程继忠以《互利双赢，共同发展》为题的讲话包含三个方面观点：一是终端为载体，连接我和你。二是在商言利，天经地义。三是强强联合制定游戏规则。他说，公司启动好产品，维护渠道秩序，*终为目标客户创造价值，为消费者带来康复。东阿阿胶将一如既往，着眼于消费者的需求，不断推出质优价平疗效好的系列滋补保健产品，在给消费者带来康复利益的同时，为我们的目标客户不断的创造价值，希望明年在今年合作的基础上，目标和利润都实现翻番！在建立工商共赢的渠道模式，就如何建立工商共赢的渠道模式、控制赢销的深层含义、为什么要推行控制营销？东阿阿胶是怎样控制营销的进行阐述，使大家清晰了东阿阿胶为了百姓健康采取的措施和方法。 

      程继忠能有今天的成就，与他多年来的矻矻不倦、孜孜以求紧密相关。他不会跳舞，不会玩牌，喜读万卷书，善行天下路。鲁迅言其“把别人喝咖啡的时间都用在了工作上”，程继忠则是把别人休闲的时间都用在了学习、考察、思考、整理和践行上。 
      如今，年薪达数百万元的程继忠已经是天下闻名的“钻石打工者”。然而，他对生于斯、长于斯的黑土地依然满怀着赤子之情。此次回乡，可谓公私兼顾，更重要的则是为家乡带来项目，以促进家乡经济发展。 
      19世纪印度哲学家辨喜说过一句发人深省的话：“*伟大的东西是世界上*简单的东西，它和你自己存在一样简单。”程继忠的控制营销其实并不深奥，但易行，所以有效，而且奇效昭彰。 
      采访程继忠，记者思绪难平。市场竞争靠人才，黑土地上并不缺少人才，关键是如何为人才搭建建功立业的舞台。不胜枚举的“墙里开花墙外香”现象，确实让我们的心里五味杂陈。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-21 15:26:53

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