药妆营销：买药妆到药店

添加日期：2010年5月18日 阅读：988

    药妆如何营销？药妆营销要根绝药妆的特殊性，培育顾客购买习惯，让顾客一买药妆首先想到的就是药店。但是目前这方面的消费意识还有待培养。
    出售药妆产品，有它的局限性，所以在经营策略上，培育药妆固定的购买人群及购买频率是关键所在。药妆的品类特性本身就决定了其消费习惯及购买频率不容易被改变。
    因此，我们可以从女性购买频率高及消费习惯容易改变的延伸品类着手--女性个人清洁用品。
    第*步，我们要利用这些品类吸引女性顾客进入药店；
    第二步，培育顾客成为经常光顾者；
    第三步，引导顾客接受专业皮肤护理理念，进而购买药妆商品，完成消费习惯的改变过程。
 
    第*阶段及第二阶段的目标都是吸引女性顾客进入药店，并增加其入店频率。因为个人清洁用品具有可替代消费的特性，所以通过品牌满足及价格吸引很容易操作。我国台湾地区药店经营母婴类商品成功的因素，就是用奶粉、尿布的品牌与低价格，先改变顾客到超市购买的消费习惯，增加顾客进入药店的购物频率，药店透过市场销售量份额增加，同时得到供应商支持，在价格及选择性更具优势之后，转入到母婴专业商品及母婴保健食品的高毛利品类销售，并借由药店的专业性，*终巩固专业母婴销售形态。
    当我们完成第*及第二阶段目标，有了足够的女性顾客群后，药店就需要精减品牌、增加具有特殊功能的药妆品牌，利用价格以及专业推荐，将顾客经营从一般顾客拉高至对皮肤护理在意或重视的顾客层上，这样才能更有效、更快速地建立可能入店购买专业药妆的顾客群体。有了目标消费人群及入店频率，才去销售目标品类，这是经营新品类的重要经营策略。
 
    药店里个人清洁用品，例如洗发水、卫生用品等，必须做到市场上的基本品牌都齐备，在规格上选择中小型，价格、促销及陈列要比大超市有更强的灵活性，才能达到我们预期的第*及第二阶段目标。
 
    药妆的营销策略还有几个关键环节，比如卖场氛围的塑造（装修及陈列道具、人员服装、服务态度）、人员训练及仪态、专业人员配置及与关联药品知识销售培训、目标人群的会员客户管理模式、专业采购团队建立，专业药店形象建立等，都是药店引入并稳固药妆销售的重要成功因素。只有做到这三点才能认识到药妆经营的真谛！

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-18 16:48:40

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