客户资源，你姓“公”还是姓“私”？（三）

添加日期：2010年5月17日 阅读：871

    [情景三]罗老板：我只想做我的生意，不姓“私”不姓“公”，谁的“资源”也不是！
    罗老板近来遇到一件两难的事。
    他是一个品牌板材的代理商，负责他这个地区的厂家办事处经理是老汪，自己能拿下这个品牌的代理，以及现在能做到这么红火，这其中真有老汪帮的不少忙。
    不过今天，老汪提的一个想法，让罗老板犯难了。
    老汪觉得帮着厂里干，总归是在别人的山上打猎，打得再多也是别人的。想自己干，可又怕风险大，不敢全身涉入，就“业余”拿了一个小厂的杂牌子自己做，想通过罗老板的网络分销。
    老汪：“我知道，这个小牌子你看不上眼，你先顺带做半年，有钱赚大家好，没市场就收手。”
    罗老板：“不是我不帮你，我是怕你们厂里知道了，还不把我这个独家代理撤消了啊！”
    老汪：“怎么会知道，我在呢……”
    罗老板：“咦，厂里怎么会不知道！你们厂又不是只有你一个人，再说你又不是……”
    老汪：“打住！老罗啊，你忘了你那块“独家代理”的授权书还是我送上门的吧？！”
    罗老板：“忘不了，忘不了！可你这不是让我难处嘛。”
    老汪：“你罗老板现在是做大了，忘了过去了！”
    罗老板：“这样好不好，我另介绍个人帮你销？”
    老汪：“说实话，现在咱们这地方，就数你不但做得大，而且做得精！我就找你！”
    罗老板：“你……”
    罗老板感到有点哭笑不得，感觉自己好象成了别人的私有财产。当初做得小的时候，自己像别人的累赘；现在做大了，自己又成了别人争的“资源”。
    他只懂正常的“生意经”，现在的情形让他犯迷了。企业把他当成厂家资源，老汪又把他当成私人财产。
    属于“私”，他罗老板明显不守合约；属于“公”，他老罗又好象有点不仁不义。他究竟该属于谁呢？
    [小记]
    想不到，客户资源，姓“公”还是姓“私”？在一个具体的案例里，“罗老板”倒被“老汪”逼成了两难。问题出在什么地方？
    有销售人员说，客户请我吃饭，我欣然入席，因为“我帮他发财”；客户给我礼品，我收之无愧，因为，还是“我帮他发财”……。，当这样的一切，都变得正常和无所谓时，其实我们已经下意识地把客户当成了能够为自己带来“利息”的“私有资源”。正是这样的思路，使我们产生了用“公利”和“私欲”两个标准在同时考量客户。
    如果我们的管理者，还有象老汪那样搀杂私欲的执行者，都只从自己的单一利益出发，把客户想象成固有的私有资源，真的会皆大欢喜吗？
    客户取舍的原则只有一条，那就是：他自己的商业原则！
    所以，*终两难的，**不会是客户。因为，他只“姓”他自己！
    客户资源，究竟姓“公”还是姓“私”？留给我们在今后的销售实践中慢慢思考吧…… 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-17 17:44:12

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