节日营销：“三大关键”、“八项注意”（二）

添加日期：2010年5月14日 阅读：863

节日营销的“八项注意”
    创意设计
    每年很多企业感叹节日营销成了“鸡肋”，食之无味，弃之可惜，但不做又不行，一来大家都在做，二来不做渠道商也不答应。那么，其中一项重要的任务是要设计有创意的活动主题以及活动内容。没有创意的主题和活动就如没有灵魂的肉体，起不到丝毫的吸引力。
    产品组合
    节日，产品组合要适合目标消费者的购买习惯，大包装的产品和大包装附带赠品是不错的选择，因为这时主要是家庭的消费者多。同时，一些新产品的推广、上市是良好的时机，在节假日顾客有充裕的时间吸纳信息，听取促销员的介绍和推荐。老产品和接近“顶期”的产品可以借助节日的旺销做一些特价和赠送，总之，产品组合上，采用以新带老，突出新品的策略。
    双向互动
    单纯的自说自话当然引不起关注，在目前消费者日趋理性的情况下，一定要创造体验式的消费者氛围。对于卖场的营销活动，要跳出千人一面的赠饮、试吃的窠臼。对于卖场小区域氛围的塑造很关键，导购人员的话术要适当规范，融入趣味性和互动性活动。
    厂商配合
    节庆营销不仅仅是厂家的事情，商家也要进行全方位的配合，诸如货源贮备，人员到位，物流配送等等。对于卖场的堆头、排面要在节庆之前进行卖场的谈判，拿到好的位置，并进行合理的布置。
    节奏把握
    国庆、中秋叠加在一起，两个节日很难单独进行宣传和促销。那就设计一个统一的主题，诸如“举国欢庆，合家团圆”等主题。在节前的准备不要耽误和影响日常的销售。因为准备节庆会耗费大量的时间和精力，或多或少会影响日常的销售。
    *近笔者去了几个手机和电器卖场，发现节庆到来的时候，很多产品不齐全；店员士气萎靡不振，一连走了好几家都是如此。笔者刚开始百思不得其解。后来在仔细观察了和询问了多名店员才恍然大悟。
    原来为了准备“双节”，店员们每天都在搬运物料、礼品、促销品，精力严重透支，加上节前的业绩普遍不好，又因为分散精力搬运物料，造成业绩下滑，故服务水平严重下降，经常发生与顾客争吵或慢待顾客的事情，一连几家店都有顾客反应服务质量问题，甚至发生争吵而退货的事情。
    人员培训
    培训长期是为了提升员工素质；短期内是为了员工熟悉节庆活动内容、流程等等，*终当然为的是给顾客提供更好的服务，这一个环节是必不可少的。第*可以引起重视，起到提醒和警示作用；其二是规范言行，做到万无一失。
    突发事件处理
    节庆人流量大，交易频繁，不可避免的会出现一些问题，如理解上的偏差、服务的不到位，甚至是销售政策上的一些不足等等。
    这就需要做好突发事件的应急处理，要有专人值班，负责处理。
    评估改进
    开发一个新顾客比维护一个老顾客的成本要高3倍以上。所以，在活动结束**之后完成电话、信函或邮件的回访，听取消费者意见，并进行活动的评估个改进。
    第*，既然是一种节庆的运作模式，就要体现规范性和可复制性。成立专门的推广专业小组负责活动的执行。
    第二，配套就是从营销战略、资源、人员上支持节庆营销的方式，并从营销活动的前、中、后建立全方位的流程和标准化模式。
    第三，做好跟踪服务，与其花大力气开发10个“没谱”的新客户，不如维护好1个老客户。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-14 17:35:55

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