为产品确立*佳售价（二）

添加日期：2010年5月14日 阅读：846

    另一方面，*低价格通常是成本不加利润成分。在艰难时期或一些特殊时期，可能比这还要糟。
    还有一个重要因素是你所在的市场。它的潜在需求量有多大?你是否给困在一个市场类型中了?是否能挑选一种营销策略，如大减价或提供全面服务以取得全价?你是否有足够资金可以进行批量采购以维持低价?
    在这个*高价和*低价范围内，另外还有许多其他因素会影响你决定定价高於还是低於目标价格，例如，你进入这个市场的时间长短、是否准备打入或退出这个市场等。以下情况，你必须对价格做出调整：
    定高价
    成本加利润的定价策略不考虑愿意出高价购买你産品和服务的顾客这一因素。几年前，一家生産廉价杜松子酒的公司通过提价重新夺回了其日薄西山的市场份额。原来，它的杜松子酒主要销往酒吧。但是，随着酒吧的生意越来越少，家庭消费者日益增多，他们必须想法增加商店的销量。结果，他们用新瓶装旧酒，加价销售。其中原理就是，顾客总认爲价格高就是质量好。
    在推出一个高品位産品时，可以短时间内采用高价。方法是，先在一段时间内只瞄准一小批优质产品采购者，随後扩大市场并相应地按步骤下调价格。
    微电脑就是以这种定价策略推出来的，而且一开始十分成功。但从这一行业得来的结果让我们发现了定高价的一个重大弱点，即竞争对手对这一行业垂涎三尺，价格下降的幅度和速度难以预料，远非健康。
    还有一个更冒险的策略就是，爲一种短期内供不应求的産品在需求旺盛的时候提高价格。但顾客对这样一个趁火打劫的企业会生出许多嫉恨。当需求平衡之後，你就别想顾客对你忠诚。
    不过，还有一些场合你可以要高价而不致於得罪顾客。例如，你生産一种産品有一段时间了。産量的提高使生産成本下降，同时资産也折旧了。但你不想与顾客分享利润，而是保持原价不变。你要的价是高於现成本加上正常利润。这时，你得留意由於高价格的驱动有竞争对手卷入。
    *後，假设你马上要退出市场，可以利用这一机会，减少市场营销费用而提高价格。虽然你会损失市场份额（由於你将退出市场了也无所谓），短期内你可以从现有顾客身上挣到可观利润。
    定低价
    人们很自然就会把低价与大销量联系在一起。"如果对某産品减价，我就得增加它的销量。"不过，你得很有把握低价肯定会带来高销量、大利润。有没有足够的潜在顾客爲你增加销量?有没有竞争对手跟你定价一样，使你降低了价格却没法增加销量（*近在美国新泽西州的一场价格战就是这种结局）?你有否足够的生産能力，如物料和劳工，来提高産量?
    就算産量等一切看来正常，也请三思而行再看看手上的数位。降低价格之後，要保持原有的收益，就得增加销量。然而，物料、劳工，也许还有销售佣金等可变成本却增加了。增加10%的销量极有可能无法填补降价10%的损失。
    举例来说，要想得到9个10美分産品的收益，即90美分，你得以9美分的价格卖10件産品。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-14 17:01:25

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