为产品确立*佳售价（一）

添加日期：2010年5月14日 阅读：673

    巴黎证交所附近有家小餐馆。它的菜根据点菜人的多少定价。如果点一道菜的人多，这个菜就贵；点的人少，价格就便宜。顾客可以查看店内的电脑，在点菜时锁定一个价；也可以冒险到结单时赌个好价钱。不过，顾客和餐馆所承担的风险都不大。
    每天上下浮动的*大差额不过6法郎，还不到1美元。但顾客可以一试运气，尝尝投机的乐趣。对店家来说，也可以赌一赌能赚多少，因爲就算是*低价也包括了成本和一定的利润。
    这实在是一个不错的营销策略，也是一堂生动的营销定价课。这家餐馆的主人认识到，并不仅是靠成本加利润算出一个模式就可以定出一个适当的价格。你可以有一个价格模式。但是，如果盲目遵从一个模式，只能对你的业务带来破坏、使你毫无利润可赚，甚至把你赶出市场。
    影响你*终定价的因素有很多，如産品、市场、经济气候等。如果你能灵活应变，就可以象巴黎那家餐馆主人一样多赚一点。
    先找定价模式
    首先，用定价模式制定一个目标价格。*简单、*直接的方法是找出与産品相关的所有成本，然後再加上毛利。比如，你的成本是每産品单位50美分，你要50%的毛利，即每産品单位的毛利爲25美分。这样，你的産品价格爲75美分。
    成本有两部分，一爲固定成本，一爲可变成本。所谓固定成本即租金、工资、折旧、保险等。这些成本是你开业所必须支付的，不管你卖20件産品还是200件。如果把这些成本分摊到每个産品单位，销售量就能起作用。
    与此不同，总体可变成本则全看销量。每多生産一个産品单位元需要更多物料、劳工、销售佣金等。因此，可变成本通常随销量上升。当然，我们还可以利用规模经济。
    价格的第3部分则是利润。没有利润，自然无生意可言。
    这种定价模式还有很多复杂的变数，使我们必须重视其中一些成分或采用不同的定价模式。
    如果认爲成本可能下降，你可以不看目前成本，而注重未来成本。抑或你是生産商，则会先看直接成本，因爲它*容易确定。
    不管你怎麽看，必须牢记的一点就是，一种定价模式只能建立在你拥有的数位之上。准确地了解成本是每一个新开业者特别感到棘手的地方。他们常常被设备失灵增加的成本、出乎预料的退款或者坏账弄得措手不及。
    新开业者完全可以抄袭竞争对手的定价，而不必自己对成本做精确的计算。一旦业务正常之後，再去考虑自己的定价该比竞争对手高还是低。
    然而，只有新开业者才能这麽做。其他人必须考虑所有成本，然後再加上不能放入成本加利润模式的其他因素。
    其他考虑因素
    首先，有一个*高价，即市场能够接纳的价格。尽管美国轮胎生産商1981年比1985的成本上涨了4%，然而1985年的价格比1981年却下降了7%。由於来自国外的竞争，它们的价格远远低於它们的成本加上适当的利润。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-14 17:00:37

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