换位思考，将商品销售给自己再给客户！（一）

添加日期：2010年5月14日 阅读：795

    有人说全世界*长的距离就是从客户的口袋到销售人的口袋这一段距离是*长的距离，我觉得遥远的原因是因为我们的焦点时常太过于注意想获得客户口袋里的钱所导致的结果，所以很多人在销售的过程中心里关心的只是客户买不买，买多少，客户态度好不好，客户要求多不多，客户难不难缠好不好搞定，客户到底要不要掏钱决定下来，而这些销售人关心的重点中没有一个是客户所关心的重点，所以虽然拜访了千百次却还是找不到与客户做进一步沟通的突破口，因为突破不了客户这一关，自然就突破不了业绩的障碍这一关了！
    一、在成交前你满足他了吗－－养成分析客户需求的习惯
    我常常问我的学生当你在面对客户的时候曾不曾去想过客户的心里在想什么，客户真正的需要是什么，你了解你眼前的客户多少，你跟客户之间的话题和交流是否仅止于商品上，如果你不曾花心思在上面，你如何去满足客户心中真正的需求呢？举例来说：客户如果是肚子饿你应该要让他吃饭而不是让他喝水，因为喝水并不能满足他的需要，确认他的需要是填饱肚子之后，再去细分他喜欢面食还是米饭，喜欢什么口味，是咸辣还是清淡，要一一满足客户的需要才能拥有一个满意的客户，再举一个例子来说会更清楚：一个婴儿如果肚子饿了应该要做的是喂奶给他吃而不是换尿布，如果一个婴儿尿布湿了就应该是换尿布，而不是喂奶给他吃，只要不是满足婴儿的需要他就会哭闹不休，直到他满足为止，这就很像是我们所面对的客户！在成交前你满足他了吗？还是你还没有养成分析客户需求的习惯呢？
    二、成功的销售商品给你自己－－你自己就是客户，分析一下自己
    我常常看到一个销售人在与客户沟通的时候只负责说他自己觉得很重要的事，他自己觉得客户所需要的事，嘴巴说的太多但是倾听太少，完全不在乎客户的感受与认同度如何，就像发射连珠炮通用滔滔不绝，甚至企图想要改变客户的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！也许你觉得自己沟通的很好，但是一场沟通的成功与否客户打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好而不是你呀！我常常形容这种销售的方式叫做乱枪打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！
    因为如果你是那一个在这样不被重视需求待遇下的客户，你会不会购买呢？除非他所谈论的刚刚好是你所需要的重点，否则我想百分之九十以上的机率，你也不会掏钱出来购买的，不是吗？所以我也常常问我的学生如果你是客户，你会不会跟你自己买东西呢？你的重点是否已经足够满足你自己呢？如果你的方法，态度，都没有办法令自己购买，你怎么可能让客户购买呢？所以在你销售任何商品给你的客户之前先试着销售这样商品给你自己，自己去说服自己购买，一人同时扮演两个角色做攻防，一个是销售人一个是客户，如果你能够成功的销售商品给你自己，你就已经成功了百分之八十了！！所以花一点时间分析一下自己除了商品需求之外你还有哪一些需求需要被满足，其实在了解自己的过程中就等于已经在了解客户了。
    三、将心比心，设身处地－－不断练习了解客户
    习惯性的去演练和客户互换立场，假扮成你是客户，并且将客户的背景，个性，职级考虑在内然后开始进行思考，他会喜欢什么方式，他会有什么想法，他会喜欢什么感受，他会比较需要什么，这些都可以在平常的时候作为自己练习的内容，因为先做好万全的准备之后再去面对客户好过于临阵磨枪，手忙脚乱的将主导权交到客户的手上。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-14 9:55:00

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