电话销售如何树立信心 （三）

添加日期：2010年5月14日 阅读：862

    切记！只有能够满足对方的需求，解决对方的问题的信息，才是有而且是通过对客户需求的探询与确定，与本活动结合所得到的你认为重点诉求的亮点
    3、选择性记忆：
    人都是有选择记忆的功能的。
    当你习惯于记得负面消息的时候，信心就会受到打击；所以你需要忘记挫败感，只记得积极信息。即使那真的是貌似负面消息，是否可以从另一个比较积极的角度去解释呢？比如他告诉你“他不感兴趣”，只是对你说的内容、对你说话的方式或者他所感觉到的东西不感兴趣，而不是对你这个人不感兴趣。至少他告诉你他拒绝了什么，而你的执着会让他真正对你有印象，会让他从一个*刁难的客户变成一个优质客户，甚至为你开启一个新机会。
    即使是*糟糕的负面信息，从另一个角度而言都是值得欣慰的。
    只有“战胜了”*难缠的对手，才能够有*强的成就感，下棋找高手，弄斧到班门，这不单纯是一种精神胜利法，更重要的是通过与高手对招而让自己的功力大增。
    4、后发制人：
    当你着急要把自己的更多信息告诉对方的时候，是否能够把发言权给对方。销售者，请先不要滔滔不绝地介绍自己，而是遵循先听对方说，然后插嘴的顺序。
    你给客户提供的信息是有限的，是资源，不要把它当包袱与垃圾扔出去，当你不考虑对方的切身感受，滔滔不绝地把信息像垃圾一样倾倒给对方的时候，即使你是以善意地帮助对方为出发点，在不了解对方的需求与心理状态的时候，如何能够让对方对你感恩戴德呢？
    只有后发制人才能够立于有利地位，才能够发现对方的破绽而拿下对方。而你的信息是去了解别人的工具与武器，不是的由于要让它们发挥*大的价值，需要对方用自己的来交换甚至是投资才给的。
    5、时间管理：
    *重要的时间处理*重要的事情。准备工作放在工作时间之外，这应该成为在工作的时间管理的首要原则。任何工作都有很多准备工作，步调一致才能够有积极的影响，不仅影响到你自己，而且影响到周边的人。只有时间是成为过去就不再回头的，而没有了时间，再高的工作热情、更高的投入都是不顶事的。这不仅体现在电话销售的个人工作，更是项目与企业的整体管理统筹的方面。
    6、以小卖小：
    新人有短处，同时也有长处；年龄小是劣势，但小就可以说错话，就可以耍赖、撒娇、不负责任、不怕丢面子露怯；当你用玩的心态去尝试影响并说服客户的决策的时候，你已经在试图用适合自己的方法去找回自己的信心了。
    7、创造氛围：
    你身边的同事会影响到你，也受你的影响；所以在办公室你要遵循从我做起，营造积极的工作氛围的原则；你的客户的态度影响到你的心情，同时你可以影响到你的客户的决策；所以，面对客户，你也要遵循从我做起，把电话沟通引向积极方向的原则。
    8、传达信心：
    在团队中，信心是在不断传递中的。一旦掉了链子就很难再传递下去，那辆原本就又破旧又笨重的自行车也就只好下来推着走了。
    这不仅是销售团队之间的信心传递，更包括在层级之间的传递，比如上层对中层、中层对基层，基层对中层、基层对高层等等，是相互双向的。
    在项目进展中，既然已经明确了方向与目标，就只有前行，别无后路可走。
    连温总理都多次表示“信心比黄金更重要”，所以在销售与项目管理中的信心比什么都重要。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-14 9:28:47

文章来源：