拜访陌生客户的心态和几个实用技巧(二)

添加日期：2010年5月13日 阅读：957

    2技巧篇
    做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。
    还是从坐出租车谈起，大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊呢？其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。
    你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？
    做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：一、交朋友；二、开发。
    开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是*高目的，相应的也有个*低目的，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。
    有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。例如：和出租车司机聊天，和司机谈收入的时候。他如果流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个*高目标（开发），你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通……
    做陌生拜访*怕的是别人的拒绝，尤其是做直销，陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的，下面是笔者一位朋友在遇到反对意见时的一段对话，大家可以细心的品味一下。
    陌：“这是‘传销’。”
    友：“你知道的‘传销’是什么？”
    陌：“‘传销’就是骗人。”
    友：“那种才是不骗人？”
    陌：“开店的不骗人。”
    友：“开店的是不是都不骗人？”
    陌：“合法的都不骗人。”
    友：“我们也开店，我们也合法，我们是不是也骗人呢？”
    陌：“那你也是‘传销’。” 
    友：“其实，不同阶段，人都会有不同认识。我或许也会回到传统的生意当中来，或许到时候我还要向你请教，我知道你也是个愿意帮助人的人，到时候我们还可以换种方式合作。”
    陌：“那还可以。”
    友：“很高兴认识你这样的朋友。”
    朋友马上递上自己的名片。此时那个老板接到名片，明显不愿意把自己的联系方式告诉我的这位朋友。
    友：“交朋友应该是双向的，你也应该把你的名片给我。”
    陌：“我没有名片。”
    这个时候，我朋友表现得相当高兴。（许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知所措）她马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。
    友：“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片。（说话的同时递上空白名片和笔）
    陌：“看来，今天我遇到你，不写很觉得对不起你啊。”
    就这样，这个陌生对象的联系方式得到了。陌生拜访的基本目的已经达到了。提出这种反对意见的朋友，能拿到联系方式进行资源储备就够了，不要再对他谈这个事业。在以后的跟进过程中，只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。在往后的交往中，你不和他谈直销中的一个字，他反而会觉得你与众不同，会有好感。当他看到直销确实给你带来变化后，他也会开始关注，并主动和你谈。这样冷静型（或稳健型）的人，一旦成为你事业上的合作伙伴，都是非常积极和稳定的。
    那么，你做陌生拜访的时候会怎么准备呢？不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作：
    1. 从心态上准备，让自己处于工作的*佳状态；
    2. 服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于*好的状态；
    3. 工具的准备，两种名片（自己的，空白的）、笔、电脑（针对有光盘演示的公司）、公司资料册、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。
    人是多样性的，千人千面，没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察，去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别，要明白一句话：“人自己都不想改变的时候，凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候，遇到那样的人，就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别，才能使你的投入产出比*高
        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-13 16:08:46

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