当会议营销引入到药店的服务营销体系之后

添加日期：2010年5月13日 阅读：3635

　　当圈地战、价格战、促销战……等一些市场营销手段逐渐在连锁药店的市场竞争中偃旗息鼓后，连锁药店不约而同的把目标焦点转移到了服务上，期望通过对消费者展开各种各样的服务措施与手段，来提高顾客满意度，产生偏爱度，进而在保持原有市场份额的基础上，吸引更多的消费者，抢夺竞争对手的市场份额。 
　　但是如何展开服务呢？仅仅是通过买药送水、送药上门、免费体检、电话咨询、积分礼品、邮寄资料等这些贫瘠的手段吗？当竞争对手也展开这些手段后，药店的服务又将如何体现自己的特色？围绕这一课题，我们开始进行了长达6个月的市场调查与研究。令人遗憾的是，在我们走访的各地连锁企业中，我们发现了一些连锁药店竟将前几年风光一时的会议营销引入了药店服务体系。这不仅引起了笔者的担忧，也引起了营销界的强烈关注。 
　　东北辽宁鞍山某连锁药店与生产蜂胶的某保健品厂家在其会员俱乐部中开展了会议营销模式，连锁药店提供会员资源，保健品厂家负责具体操作，该项目伊始，厂家人员购买了桌椅和健身仪器，并随之开展了健康知识讲座——这的确有效的提升了会员的满意程度。但是随着项目的进展，由于商业利益的趋势，在服务中实施人员不断的向消费者推荐各种各样的其生产的保健品——这的确提升了药店的销量。遗憾的是，这种销量提升的周期是短暂的，消费者由于碍于情面，不得已购买了保健品。已被其他保健品商饱受折磨的消费者心理的压力开始变得越来越大，对健康的预期，对俱乐部的偏爱也由于销售行为的加入，变为了一种功利性的行为，不由得发出了“天下没有免费的午餐”的感慨！进而对该药店的长久以来建立的心里形象打了一个大大的折扣。…………于是乎，消费者越来越少。该项目进展了不到5个月，随着保健品厂家的退出，也宣告失败，该药店的销量也由项目实施前的日均销售7000元，下滑到日均销售不到4000元。 
　　的确，前几年的会议营销曾经风光无限，成了销售产品的尖锐“利器”，一些企业通过这种模式享受到了收获的喜悦，其成功的样板效应引发和刺激了众多关注的眼球。会议营销为中脉、珍奥、天年、藏药等众多产品销量巨增立下汗马功劳。但是我们要知道，这些企业风光无限的背后，无不掌握着会议营销的精髓。而后期跟进的众多中小企业只知其形，不知其神。利用会议营销针对性强、有效性强、隐蔽性强等特点，将其产品销售加入到会议中，通过“讲课——检测——恐吓——夸大——优惠购买”等手段流程，在会议现场大卖其产品。这样做的后果，造成了消费者的强烈反感，从趋之若鹜到敬而远之，其运作到今天已经形成了“老鼠过街人人喊打”的局面。 
　　既然这种方式已经被市场所淘汰，那么为什么有的连锁药店还要将这种方式引入到自己的服体系？当我们与上述案例的企业负责人沟通时，其并不认为是“会议营销”，对会议营销的表现方式与内在神韵的理解走入了一个误区。在追逐短期利益的驱动下，将穿着华丽外衣，令人迷惑的“会议营销”模式进行引入。其运作到今天的苦果，恐怕自己自知其滋味。 
   令人尤为担忧的是，这种模式竟然被山东某连锁药店总经理捧为“圣经”，在多种公开场合下，为其摇旗呐喊，鼓掌助威。笔者认为这是对行业发展极不负责的表现，原因有二： 
　　一、 透支药店的信誉。 
　　药店由于经营商品的特殊性，其营销模式与快销品有天壤之别。不管是任何药品还是保健品是都是为某些有需求人群服务的，而这种需求并不是每一个人都能产生。200904-201004全国医药客户资料40万合作共享QQ: 839103989,QQ:1445901977,24小时热线15810084878 侯先生，医药代理商名单论坛dailishang.5d6d.com 如果连锁药店不分青红皂白的用会议营销这种模式来运作，以前期建立的品牌形象为号召力，以达到提升销售的目的。消费者尤其是老年消费者上当之余，势必对药店的品牌信誉度产生了怀疑与否定。那么连锁药店数年建立起来的品牌形，则顷刻之间毁于一旦。 
　　二、 掠夺行业发展的资源 
　　现今每一个药店都有自己的忠实消费者，而消费者的用药需求量是固定的。对消费者而言，药店的药学服务和医学保健服务是其关注点和吸引点，不会因为某一产品的降价和促销而购买。将会议营销作为一种服务手段引入连锁药店后，尽管打着药学服务和医学保健服务，但在面对经过数次市场洗礼后的消费者，谋一时之利后，终有被识破的那一天。其掠夺式的行为，无疑对连锁药店后期的展开真正的药学服务和医学保健服务丧失了信任的基石，连锁药店的发展犹如釜底抽薪。 
　　综上所述，会议营销引入药店的服务营销体系之后，后果是极为严重的。随着市场的理性化和需求的个性化日增，广大消费者的免疫力也日益提高。他们需要药店在诚信的原则，而不是需要这个来拉拢，那个去许诺的药店服务。不讲诚信、招摇撞骗，或可谋得一时之利，但时间久了，将“大厦”将倾，识破出局。这种代价是高昂的，也是连锁药店不能承受的！为此，笔者更要奉劝拿这个模式作为其“业绩”，到处吹捧，自我表彰总经理，独善其身，自我反思。虚假伪作，再隐蔽好的会议营销也救不了企业，提升不了销量。只有清醒对待风光无限的背后、警惕营销的“黄昏时刻”的到来，药店的服务营销体系才能真正走出阴影。而那些热衷于将会议营销引入到药店服务体系的**，赶紧悬崖勒马，回头是岸吧！ 

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-13 9:46:50

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