象野狼一样营销（二）

添加日期：2010年5月12日 阅读：848

    而太阳雨太阳能的方向截然不同，因为它的产品系列更多，面向的细分市场更广泛，所以它必定采用**规模定价法。这是由于行业的特性决定的，只有采用规模定价法，你才能占住王座；而且还要必须在不同的细分市场采用规模定价法，这样才能制胜千里。所以太阳雨太阳能的“三靶”管系列、“南极”管系列、普通管系列的人群定位完全不同，比如“三靶”管对准高端市场，“南极”管吃透中端市场，普通管则进军低端市场。**规模定价法的基本特征就是：比杂牌贵点，比高端品牌低点。
    一个专吃肥肉，一个左右通吃，方向虽然不同，但同样的是吃得脑满肠肥，这就是野狼企业定价法的核心要义。
    野狼营销基因三：渠道。首先，记住一条，野狼企业的渠道建立的目的是什么？它的目的是结果制胜，就是快速启动、快速出货、快速占据优势、快速**。
    这种结果制胜的目的，跟快速变现不是同一个意境的。快速变现就是把现货换成钱，越多越好，这丝毫不考虑结果和将来。而结果制胜是以一个目标为核心，这个目标可以是钱、出货量、投入产出比、覆盖率等，其它所有的动作都是为此目标存在的，没用的动作撤掉，有用的动作持续，只要目标完成就行。
    这就如同群狼围捕猎物。头狼说了，今天咱要吃头大马鹿，那么所以群狼的动作分解就是：寻找大马鹿群、确定大马鹿目标、攻击大马鹿群、分割大马鹿群、确定落单大马鹿、确定攻击目标、群起攻击目标大马鹿、咬死大马鹿、开吃等。这就是结果制胜。咬不死大马鹿，这些努力都是白搭，而所有的努力都是为了咬死一头或多头大马鹿。谁咬死了大马鹿谁就是英雄，但你只是完成了*后一击而已。所以这同时也是一个团队作战的过程再现。
    所以我们对正大丰海采用的混搭式渠道模式毫不奇怪，同时对太阳雨构建的2000个分销终端也没有任何惊奇。这是就是野狼式的渠道模式，因为他们遵循的是“机会优先”。“机会优先”的释义就是：机会永远给率先解决问题的形式或模式开放，而不管这种模式是什么；只要问题解决了，那么这种形式和模式就是*优解；前提是：速度*快，成本*低。要解释下，“机会优先”和“不择手段”是不同的。怎么说呢？“不择手段”只追求单一的结局，其结果和表现形式是单向的、静止的；“机会优先”是互动的、多重的、动态的。比如果糖注射液，要做某三甲医院，其他的模式都不如某个人佣金代理商做得快，那其他的模式让路；但是某天，个人佣金代理商不是*好的选择了，结果导向下降了，那么另外的模式就替代。比如太阳雨太阳能，如果小富即安的话，其渠道的构建或许不需要2000个分销终端，但当投放央视能快速构建*大渠道、*多终端的时候，那么央视拉动就是*好的渠道构建法；哪天，有其他的法子能替代央视拉动的话，那么其他的法子就上。正如前文所讲的，“机会优先”和“结果制胜”是分离不开的，“结果制胜”由“机会优先”获得，“机会优先”导致“结果制胜”。
    “机会优先”或许是很多医药企业不想、不能、不屑去做的。或许很多体量在2、3亿的企业是不屑的，但别忘了，贵公司大致已经5年销售额没挪窝了；或许5个亿以上的企业是不想的，因为做到这么大，大致都有其企业文化的，但别忘了，放掉包袱或许明年就是8个亿、10个亿了；5000万以下的企业肯定大多数是不能了，因为它们的基因就不是野狼，而是天天酣睡的喜羊羊，但是如果你变成了野狼，你3年内或许成为第二个正大丰海。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-12 17:02:48

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