凡客诚品陈年：卖服装比卖书挣钱多了（二）

添加日期：2010年5月12日 阅读：1061

从此以后,“陈老师”就慢慢变成了“陈总”。
    2004年9月,卓越网被亚马逊以7500万美金收购,陈年*终离开。在那之后,他办过网站,写过小说,还过了一段赋闲在家的日子。
    转变出现在2007年的一天,一个叫PPG的网站吸引了陈年的注意。PPG没有门店和经销商,通过网络来销售中等价位的男士衬衫,当时已经做成了中国男士衬衫第二大零售商,仅次于雅戈尔(600177,股吧)。
    多年的电子商务从业经历使得陈年对这种模式产生了浓厚的兴趣,在经过几个月的调研之后,陈年决定学习PPG模式,开始再次创业。2007年10月,陈年带着卓越网的几个老部下,用几百万创办了VANCL,在网上卖起了风格和PPG非常相似的男士衬衫。
    VANCL是陈年懂法语的太太起的,VAN是先锋的意思,C和L分别代表陈年和雷军。陈年把这个单词翻译成“凡客诚品”,意思是“凡是顾客,就提供给他们诚心打造的产品”。
    但是,看到PPG模式的并非只有陈年,几乎在一夜之间,类似的网站冒出了三四十家。而且很多网站的启动资金要比陈年的大得多。虽然今天看来,陈年的“服装生意”做得有声有色,但是回想起创业初期的种种,陈年笑言:“当初很天真,把事情想得太简单了,其实挺冒险的。”
    陈年说,当时他和雷军还有一个朋友,拿着自己价格不菲的衬衫找到一家很不错的服装厂打听,问做这样一件衬衫要多少钱,“听了人家的报价,我们算了一下毛利率,吓了一跳,这个比卖书赚钱多了。于是,我们就拿了400万去订做衬衫,其他的就什么也不知道了。”
    谁救了凡客诚品
    就在VANCL刚运行没多久,行业就发生了很大的变化。老大PPG陷入资金链断裂、拖欠巨额广告费的丑闻中,多名高官离职、CEO李亮潜逃美国……然后,就不停传来类似网站关闭的消息。
    “当时曝出那么多坏消息,内心还是受到了一些小小的波折。”陈年回忆说。
    其实在2008年初,一直在“模仿”PPG的陈年就发现了PPG运营中一个可能会致命的弱点——PPG的广告投入太多,很多都投在昂贵的电视广告上,而这些投入带来的实际收入并没有想象得那么多,这就意味着公司的资金链很可能会断裂。
    于是,VANCL没有选择PPG和几乎所有PPG追随者信奉的推广路径,而是把重点放在了互联网推广上。“这种方式成本很低,因为我们是采取按广告效果计量分成的方式,只需要支付很少的广告费甚至不用支付。”陈年说,这其实是卓越和当当惯用的手段。
    就这样,VANCL不仅用比PPG更短的时间达到了日销万件的规模,而且也超越PPG坐上了网销服装“老大”的位置。
    但“老大”也未必轻松,在VANCL一路高歌猛进的同时,也有许多创业者竞相模仿着VANCL,他们也做互联网推广,也自建物流,也无条件退换货……
    “什么都可以被模仿,只有品牌不能。”
陈年说,“我们从一开始就要做品牌的,而不是单纯提供一个平台,做平台会导致惨烈的同质化竞争。”目前,VANCL已经从*初只销售男士衬衫,做起了男装、女装、童装、鞋、家居等五大类更加全面的产品线。
    对于VANCL的未来,陈年表示要将其打造成高性价比的时尚品牌。“高性价比不等于*便宜的,淘宝上太多东西比我们便宜,我们要把高性价比发挥到**。”陈年希望未来的VANCL能够成为一个兼具GAP之形和ZARA之神的品牌。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-12 16:37:58

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