卓越销售的七个秘诀（一）

添加日期：2010年5月12日 阅读：779

    第*个秘诀：职业化。 
    21世纪什么*重要？人才！这是一句经典的、实用的语录。然而，当商务人士从接触开始，呈现给对方第*印象*重要的却是职业化。曾经很多国内外商家学者认为中国企业必须解决两大问题：一是在制度层面建立规范化的体系；一是在人员层面形成职业化的员工队伍。
    教你如何做到职业化，做什么就要有像什么的样子，工业品销售也是一样，你的工作技能够职业化吗？你的工作形象够职业化吗？你的工作态度够职业化吗？
    1、职业化销售人员的四大关键
    Head——学者的头；
    功课：深入了解行销理论、产业心理学、市场的习惯、客户的生活形态、客户购买时的价值观，以及购买动机等。
    目的：用具有优越判断力的头脑让你成为一位成功的推销高手。
    Heart——艺术家的心；
    功课：对于司空见惯的风景和人物，经常以新鲜的眼光去观赏和关心。
    目的：用敏锐的洞察力告诉你别人看不见的美丽风景。
    Hand——技术员的手；
    功课：对于自己所销售产品的品质、性能、易用性、经济性、价格、制造工艺等，必须具有充分的知识。
    目的：会说也会练，做个业务工程师。
    Foot——劳动者的脚；
    功课：保持健康。
    目的：好身体帮助你在激烈的市场中冲锋陷阵。
    2、成为职业顾问的三个秘诀
    第*、销售顾问永远要掌握销售过程中的主动权：主动权不是讲话多，而是有目的地引导你的客户，建立信任，让客户沿着你的思维方式进行沟通，客户的参与程度越高，往往信任感越强，销售的可能性越大；
    第二、销售过程中设计问题是非常有必要性：因为销售不是讲出来的，销售是问出来的，问出客户的需求，问出客户的问题，问出对现有供应商的不满意，从而激发了客户的行动力而产生的；特别是工业产品更是如此，同时，客户经常问你的问题，只要你做过销售，基本上发现，客户问题的种类几乎是差不多的，所以，尽可能地设计好问答的问题，让客户更加满意，就是关键了；
    第三、销售顾问总是让客户你得到快乐，自己才幸福：因为客户问题被解决了，不满意消失了，客户得到了解决方案，自然就得给我们“李子”，这就是“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐啊！”
    把你知道的告诉你的客户，为客户提供增值服务，如果你比你的竞争对手为客户提供低成本的增值服务，为客户创造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。


第二个秘诀：找对人。
关键人的重要性相信大家都能够体会得到，找到关键人物不仅使销售人员能够节省更多的时间、得到更多的资源、减少更多不必要的麻烦，而且能够使订单成功机率大大提升。这也许就是找对人的魅力之一。
    教你找对人，找对人，做对事，是对销售人员*基本的考验，也许你曾经因为找错人而四处碰壁，也许你曾经被人不断地踢足球，这里，改变你的遭遇。
    1、目标客户，你了解他们吗？
    先问问自己：你找到的目标客户，你都了解他们吗？
    了解你的目标客户，不只是知道他们公司是做什么的，与本公司的销售联系有哪些，以前合作有哪些，而是真正深入到客户内部去，当然也不只是去了解客户的采购流程和组织架构，这两大要素是很重要的一部分，可是它们的范围却太过于宽泛了，所以，我们必须真正找对人，而他们，才是你真正需要了解的对象。
    公司总经理，在公司销售中处于什么角色？他是销售项目的决策人，他考虑和关心的重点是利益*大化，对于性价比，他的要求中等，在整个项目进行的过程中，他处于一个很重要的地位，有着举足轻重的作用，所以，**别忽略了他，否则，他也会忽略掉你。
    公司*懂技术的人，如果说*有发言权，那必定非他莫属，因为在这个公司他是*懂的人，他的一句话可以决定你的产品是去还是留，所以，重视他的建议，你也许会收到意想不到的回报。
    谁使用产品，他与技术部主管有着相似的重要性，如果说技术部能给你好的建议，那他更能从*基层反映给你他们*想要的信息，所以，请把握住你所有的生产部门主管，对于他们的任何一点报怨，一定记在心里，不断改进，提高自己。
    那个握着算盘在人，作为公司的财务负责人，他*想要的是支出*少，收入*多，所以，对于价格，他*敏感，你够了解他心里的价格界限吗？如果不够，去多想想。
    2、让金钥匙为你开启财富之门
    当你拥有开启财富之门的金钥匙之后，你便可以获得无尽的财富。你的客户手握采购重权，而你想要获得这份合约，怎样才行呢，想要开启财富之门，你要先拿到你的“金钥匙”。但是，怎样去获得呢？让客户心甘情愿的拿出来可不是件容易的事情。
    在销售工作中我们发现人就代表了生意的机会。不管你是在卖什么，你都要说服人来做购买的决策，所以我们必须学习并且培养说服别人的能力。客户购买有七大影响力，学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。让你的客户信任你，对你有信服感，你才能更好的销售你的产品。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-12 16:05:20

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