她不是骗子是营销高手（二）

添加日期：2010年5月12日 阅读：959

大概是在这种友好的气氛中不好讲价钱，或者是觉着物有所值吧。女孩总共大约卖了20串，红扑扑的脸上很灿烂。买了的人将珠串戴在手腕上，细细品玩。闻闻、摸摸，似乎别有一番滋味。
    不久，大巴在一个小镇停靠休息，女孩笑着说再见，匆匆地走了。游客们三三两两地在路边的小摊前转悠。
    "咦，这里也有卖？"有人发现了一模一样的珠串。"两元一串。"摊主热情地招呼，**还有杀价的余地。
    上车后，大家纷纷愤愤然，那买了4串的更是十分懊悔"女孩太黑了，真会骗人。"没有人对那女孩再有好感。
    井越分析：
    一、曲线思维
    1、接待：
    消费者对推销者都有戒心，女孩充分了解这点，但用“上车后，站在驾驶台旁，眼望前方，背对大家，一声不吭，一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃。”抛开见到顾客就推销的直线思维，而是曲线应对，用无言、背对来吸引消费者兴趣；
    2、开场：
    普通销售员开场时先介绍产品、品牌，但女孩又是运用了曲线思维：讲故事开场！："今天是镇上的抢婚节，我去赶节，搭一下便车。"消费者一听“抢婚节”马上产生了兴趣！消费者有了兴趣，就有了机会。
    3、介绍产品：
    顾客对销售员有戒心，就会对产品产生怀疑。女孩不是生硬推销，而是先展示产品效果，让大家对效果有兴趣，然后介绍产品。又是曲线思维。
    二、演示
    消费者购买产品，关键是产品要满足自己的需求，而并不是产品功能有多全、材质有多好、设计多人性化，简而言之就是消费者只关心购买你的产品，给我带来什么好处，消费者只关心利益点。女孩充分把握住了消费者的心理，不介绍产品，而是“一条粗黑的大辫子在背后一摇一晃”“女孩边微笑着回答各种好奇的问题，边摩挲着那根油黑的大辫子。”，通过这种方式不断展示产品的利益点：看见没，使用珠子的好处！用好处说话，把好处直接展示出来！
    三、欲擒故纵
    目的是卖，但是先送！1颗够用吗？当然不够！城里人会贪图小便宜吗？当然不会！在充分把握心理的基础上，一环又一环的套上顾客！
    女孩真是销售中的高手！价值2元的卖到10元，而且购买时还很开心，觉得占了大便宜！想起一句话：什么叫高档？高档就是高高兴兴上档！
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-12 11:57:53

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