谈判中的8个锦囊妙计（二）

添加日期：2010年5月12日 阅读：898

    第三：永远不要接受对方第*次开价或还价
    理由1）请重温本文的销售技巧第二条。
    理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”
    相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。”
    不接受第*次出价的*好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”
    第四：除非交换决不让步
    一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。
    任何时候不主动让步。
    即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
    理由1）你可能得到回报。
    理由2）可以阻止对方无休止的要求。
    第五：让步技巧
    1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）
    2）不要做*后一个大的让步（买主认为：你不诚意）
    3）不要因为买主要求你给出*后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）
    4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
    第六：虚设上级领导
    销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我**可以做笔好的生意。”
    买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权*终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。
    把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
    聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
    不要让买家知道你要让领导做*后决定（谁会浪费时间跟你谈）
    你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）
    第七：声东击西
    在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单*低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
   第八：反悔策略 
    你给客户的*终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过*终生意还是成了，以先前的*终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。
    反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-12 8:56:31

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