谈判中如何改变谈判走势（二）

添加日期：2010年5月12日 阅读：782

    战略一：换人        
    换人就等于换策略，要换策略就换人。如果你派张三上桌去唱黑脸，他可能把谈判带到牛角尖里去了，这时就要换李四上桌，李四唱的是白脸，谈判便从另一个方向谈了。 
    作为主管，必须对底下人的性格有所了解，以备不时之需。张三冲突性强，是个火爆三郎，可能上去没多久会下来。李四妥协性强，很适合收场。身为主管总得有个底，才知道如何换人、换策略。 
    战略二：加议题 
    加议题有两种：一个是转移话题。例如你是个下包，上包提出价钱要降10%，但你降不下来，却又希望可以接这个案子，熟谙谈判的人可能会把工程技术指针稍作修改，把系数或参数改一下，就可以把钱省出来了。可是对方想到，这样修改工程质量会不会出问题?于是就开始了另一场谈判，主题就是工程技术指针。
    而本来双方是在谈价钱的，后来却转移到技术指标，可能越谈越深，兹事体大，可能到*后上包会放弃降价的要求。 
    另一种加议题的方式是把人变多。比方说你卖软件给别人，为了增加自己的价值，于是找来张三、李四进行策略联盟，他们成了你的企业伙伴，他们各有不同产品，你们三人的产品结合起来，变成一个大的package。就好像转移注意力一样，本来你只是A时，客户杀价就针对你一家，可是当你把ABC都提出来时，客户可能会针对B或C，他的焦点可能会从软件转移到服务或是维修上去了。所以人变多，方向就有可能调整。 
    这里也给各位一个小窍门，跟老板谈工资，怎么谈?如果你只谈工资，那说明你不会谈判。老板说一个月三万一，你说不行，我同学都拿三万五，你至少得拿三万五。双方也许就三万一、三万五在那里僵持不下，结果取个中间数三万三，以后看表现。那你不是真正的赢家。如果你稍微运用一点技巧的话，你就说,好，三万一，那么别的待遇呢?整个福利的package呢?还有，如果做得好，涨幅怎么算?加薪的可能性高不?你把问题变大以后,就有交换的空间和谈判的空间。 
    战略三：声东击西 
    声东击西就是转方向。比如说厂商要求交货的时间要提早，然后价钱要降低，你就可以假装在交货的时间上先让步，把时间从四月提早到三月，但是价钱你不再让了，对方继续前进，再和你谈价钱，谈了半天，你也挡了半天，然后你说：”好啦!我价钱也让给你一点点。”对方很高兴，心想：时间争到了，价钱也争到了。说不定你真正要守的是时间，先以时间为条件虚晃一招，然后你嚷嚷着价钱**不让，你就把对方的注意力转到价钱上面，撑了一阵子以后，你把价钱让给他，对方很满意，而你也守住时间了。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-12 8:43:58

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