销售员如何拿下女性顾客(一)

添加日期：2010年5月12日 阅读：848

    对女性顾客市场的深入分析一：女性有非常强烈的竞争心理
    日常生活中或电视剧中往往有这种场面，如果邻居家买辆大型房车时，老婆会催促自己的先生也要购买，来显示他们并不比邻居们差；或者前面人家的太太身上戴着数十万元的宝石时，自己也想买个红宝石戒指来戴；或附近邻居的独生子考上了大学，就想尽方法让自己的孩子也能考进去等等，这种妻子的过分无理要求导致家庭之间的竞争也屡见不鲜。 
    主要是她们单纯地为了满足其强烈的虚荣心，一旦受到外界的刺激就像点了火的导线一样迅速滋长，而且其欲望也是无止境的。 
    “要成为一名优秀的推销员，就得灵活运用这种女性的竞争心理.”如销售某一商品时，就说：“老实说，虽然价格偏高，但邻居家的太太还是毫不犹豫地买下了。”或者“虽然不方便告诉你名字，但是某一家大老板的太太已经签了合约”等来刺激。但是面对女性顾客时滔滔不绝地说哪一家如何如何，有时会给顾客留下不好的印象，认为这个推销员是个滑头、不诚实的人，因而干脆远离，所以推销员刺激女顾客的竞争心理，应适可而止，察言观色，还应衡量利益得失以后，确定利大于弊时，才果断地行动。女性之间竞争，通常是在与自己有相当的相当的经济能力、知识、容貌的家庭环境时，竞争的情况才会严重的多，甚至有发展成嫉妒心理的可能。 
    虽然稍微有偏差，但也可以进行比较。就像钓鱼时，必须要有个诱饵，这一点对各位读者来说也完全可理解。可是，另有一条鱼进入这一领地找食物，必然会使两条鱼之间发生冲突，原本的那条鱼像是阻止入侵者一样，与后者展开殊死搏斗。钓鱼者就是利用这种习性，故意把诱饵扔进去，从中可以来个渔翁得利。 
    钓鱼与业务员的商品推销有许多相似之处，对待女性顾客与渔夫钓鱼也有共同的地方，都是以竞争心与嫉妒心当诱饵，从中推波助澜，有时女性顾客的态度会猛然转变，时而很露骨地表现于外（指竞争心理），时而深藏在内心深处，对人对已也表现得关怀备至，笑颜相迎，或者完全无视这一切（把自己内心的不平静不表露于外）的言行来对待推销员。 
    对女性顾客市场的深入分析二：大多数女性往往容易情绪波动 
    不论是处理感情问题，或是日常生活里的其他事物，很多女性表现得较感情用事，应该可以说缺乏应有的理性吧！从这方面来讲与男性截然相反.随着自己情绪的变化，对人对事时好时坏，因此，与女性顾客面对时，更需要抓住*佳时机，选一个女性顾客心情好的时候进行销售是相当重要的。 
    如果一个家庭里有人很可爱的孩子，但是这个孩子是精神失常者，那么这个家庭立即弥漫着悲观失望和前途未卜的情绪，然面只要有位镇静的妻子，就完全可以驱散这种消极影响。在这时候，从这种悲痛和失落感中带领全家走出不幸的往往是女性，而不是一家之主的丈夫。此时的女性所表现出的勇气和毅力往往会震惊四座。从这种意义上来讲，男性显然略逊于女性，男性一到这时候不知是什么原因会使不出平日勇猛。就生存本能上讲，女性要强于男性，但她们的致使缺点，在于不能很好地控制自己的感情，总之，用一时的感情做事，欠缺的是没有经过深思熟虑的行动。 
    无论做什么事，只要女性能孜孜不倦，做任何艰巨的任务，也能完成，但为什么那么多的大企业，若要起用女性做大企业的决定者，她们仍会考虑女性的感情用事？在竞争激烈的商业场中不容许感情用事，要不然可能会招来不堪设想的后果。
    管理阶层肩负着公司的命运，做管理阶层的女职员经常用自己的情绪对待部下，部下同样地用感情对待上司，当心情不愉快时，把此种心情带到公务上来，不但影响员工士气，而且会导致工作效率低下。 
    因此，业务员碰上女性的情绪发泄时，不要与之针锋相对，要尽量迎合她的情绪，才能从不利于自己的销售环境中走出来。 
    刚出道的业务员会有这种情况，他们向自己的上司回报“XX家的XX太太已经**决定加入保险，下次拜访时，一定能签订合约”，但是这位推销员要注意，这承诺若是出自女性（尤其是太太）恐会有付诸东流的危险。即使已经谈妥了九成的会谈，临到付保险费的时候也会“经过深思熟虑以后，还是决定放弃加入”等言语来拒绝，这样的现象并不在少数。更为麻烦的是，一旦有了这种现象之后，千说万说可就由不得你了，她会始终不改变初衷，任凭业务员汗流满面地进行说服工作也是无济于事。这种谢绝来自女性时，不管你用何种的甜言蜜语来奉承说明，对方依然是漫不经心的镇静态度，很少会有人要求拿合约书或者收据。就算已经约定好，有二成的人还是透过电话来谢绝。以上，说了很多女性的坏话，但是有少部分的女性还是例外的，她们能超越感情，能够很好地管理自己的情绪尺度。例如：被称为“铁娘子”的撒切尔夫人，就成就了一番事业。 

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-12 8:37:32

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