销售人员如何转型（二）

添加日期：2010年5月11日 阅读：856

    从片面性到全局观 
    现在的市场开发和市场操作不能走一不算一步，要有全局观；从客户的开发，商品的进场、样板店的建设，促销规划及执行都要考虑全局；不能因为客户的选择不当而影响整个市场开发进度，更不能因为自己一时急功近利，做了不当的促销而对品牌杀伤力特别大，以前做市场销售人员随口一个张，就可以将促销给制定下来，而现在是信息畅通透明的时代，不要因为自己的大意导致市场价格的混乱。 
    我曾经就看到一个公司到某地区去开发市场，该区域经理到市场上近一个月也没将市场招商成功，上面的业绩压力实在是太大，总部每天都在催着要客户。区域经理*后把心一横，在市场上不分客户的大小及背景，只要愿意做其代理的就行，没几天开发了4家经销商，其中一家比较的大，还是做竟品的经销商；因其实力较强要求公司随货搭赠5%的货，该区域经理没法总不能让这个大客户跑了啊，也就同意了，可没过二个月，市场问题就出现了，另外几家经销商要求退货，原因是市场价格太乱，经销商根本没办法经营…… 
    试想该区域经理在开始招商之初就能严格选择有效客户，并在管理市场供价上稍微采取一些措施，也不至于出现上述问题。向这样的案例还有很多，特别是在做促销方面，只顾及一时的销量，将市场价格给做乱的事常有发生。 
    营销技能的提升 
    市场在不停的变化着，原先的大流通唱主角，而时过境迁，现代卖场逐渐亮相于市场的舞台，并且逐渐发挥着她的优势，唱起了主角。卖场规矩众多，分工也是非常的细，各部门相互协作相互监督。卖场的合同谈判、促销的策划与实施、如何和卖场的营运人员打交道，让其重视你的产品、你在卖场的货品管理怎样、陈列如何、卖场的对帐，收款流程的掌握、就是送货也有各自的流程规定，可以说每一个环节都是个知识，稍有不慎就有可能影响自己在卖场的工作开展。若这时销售精英们还在用做大流通市场那套方法去和现代卖场打交道，我想那是注定要吃苦头的。 
    现代卖场分工明确，可以说他们都是该行业的**，做为销售人员在业务技能上一定要能跟的上市场发展的脚步，掌握一定的销售技能，方能决战于市场。 
    市场的发展要求现代的销售人员必须适用市场的发展，锻炼好各自的内功，只有这样才能立足于市场，发展自己。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-11 18:33:34

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