营销人员如何开发新市场？（三）

添加日期：2010年5月11日 阅读：1041

　　三、具体、具体的市场调研 
      孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。营销人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关预备后，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。那么，营销人员应该调研些什么内容呢？ 
      1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 
      2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位\通路促销、竞品销售量等。 
      3、客户状况。通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。 
      通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，把握客户一手资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于间接得到，且来自一线，因此，更便于把握事实****，找到合适的客户。
　　四、列名单，洽谈客户 
      潜在的目标客户群确定后，我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行具体分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。 
      1、电话预约。在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清楚地判定其对产品的爱好及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间，不“眉毛胡子一把抓”。 
      2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，对客户进行登门拜访了。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注重“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈。 
      3、洽谈内容。在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感爱好的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，那么，在切入正题后，从公司的发展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特点，产品的价格政策及在市场上的优势，*后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈的越具体客户将越感爱好，营销人员*好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，让客户布满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。 
      4、注重事项。在洽谈过程中，要注重聆听的艺术，遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方，并发现对方对市场操盘有无运作思路。同时，对不同类型的客户，还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象谈心一样，处处表现出你的稳重；对于中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感，公司产品交给他做一定能操作成功；对于青年人，要放开谈自己的思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖就范。 
      五、跟进、签约 
      通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循1：4：7法则，即“欲擒故纵”的方式，而**不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些“不平等条约”，为双方以后的合作埋下阴影。 
      在跟进过程中，客户可能会提出一些心头疑问，比如，货拉来不适销对路怎么办；产品出现质量问题怎么办；职能部门抽检怎么办等等细节问题，只要你对以上的问题给予了合理解答，目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，*后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。
      新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随便“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象一首歌中所唱：“世间自有公道，付出就有回报，说到不如做到，要做就做*好！”

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-11 18:26:39

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