判断优质客户的标准

添加日期：2010年5月11日 阅读：898

    所有的营销单元都想优化自己的网络，选择更多更优质的客户，“得渠道者得天下”。那么，优质客户的标准是什么呢？笔者以自己所在的家电行业为例，简单阐述优质客户的标准。
    笔者认为，优质客户的标准*为关键的就是两点：其一是有钱，其二是卖场面积大。为什么这么说呢？
    首先，我们来看第*点：有钱。优质客户首要的条件就是有钱，如果没钱，那么客户就无法大量提货；在货源紧张时，或者在公司畅销货源到达时，他并没有足够的钱抢夺到足够多、足够好的货源，所以这样的客户是难以快速成长起来的，同时也不是厂家重视和青睐的客户。
    而且，没钱的客户往往也是很“扣”，很小气，不敢大张旗鼓开展促销活动，进行市场推广，因为他“没有钱”，总是患得患失。
    客户通常可以分为四大类：有钱有思路的客户；有钱无思路的客户；无钱有思路的客户；无钱也无思路的客户。
    无钱也无思路的客户往往是我们的季节性、临时性客户，他们只能在旺季到来时，“改头换面”，趁机赚一点小钱，基本上是毫无发展前途的，当然更谈不上是厂家的优质客户。
    无钱有思路的客户，这类客户中的部分人往往具备后期发展潜力，可能在后期会变成厂家的优质客户；但是从短期来看，投入产出回报率不是很高。另外，这类客户中的很大一部分人，往往是厂家非常“惧怕”的一类客户，因为这些客户本身没钱，但是经营思路又是很开阔，社会信息和市场信息了解较多，所以这些客户往往会千方百计“扣”厂家的油，将厂家*后一分钱利润都给“剥削”走。比如说，有一些从大连锁或大型家电厂商里面辞职出来创业的客户，他们对行业游戏规则非常熟悉，市场信息非常敏锐，本身实力又不强，所以一天到晚就在“盘算”能从上游厂家那里获得多少额外的利润。这样的客户，也谈不上是优质客户。
    有钱有思路的客户，**是厂家的优质客户。基本上，只要厂家进入了这些客户的卖场，并且和客户平时的客情关系维护较好，那么厂家就等着从客户那里数钱了。这样的客户是当之无愧的优质客户，也是各大厂商争相抢夺的客户。
    有钱没思路的客户，也是厂家的优质客户。只要客户有钱，他有无思路其实没有多大关系，大不了我们厂家的业务人员辛苦一些，我们帮助客户选择产品型号，帮助客户举行促销活动，快速消化库存产品，借助客户的卖场，替客户赚钱，*终也替自己赚钱。
    也就是说：优质客户的第*条标准就是“有钱”！没有钱的客户，永远别想当我们的优质客户——除非他后期变成“有钱”的客户！   
    其次，优质客户的第二条标准就是“卖场面积大”。这点对于家电行业来说，尤其是大家电行业，非常关键。为什么呢？
    因为现在家电行业竞争非常激烈，淡旺季区分不是很明显，各厂商为了抢夺市场份额，必然要求持续不断开展各类促销活动。这个时候，客户的卖场面积就起了一个非常重要的作用。
    如果客户卖场面积小，那么即使这个客户很有钱，但是受卖场面积小的制约，厂家无法开展大型的、成功的促销活动，也就无法更多的吸引消费者、无法实现销量的快速提升，在这种情况之下，“卖场面积小”就变成厂商失利的核心原因。
    反之，客户的卖场面积大，那么厂家就可以配合、协调客户，共同组织大规模的、有气势的促销活动，吸引更多的消费者过来选购产品，从而实现销量的大幅度提升。
    笔者在今年7月份，同时在两个县城市场开展促销活动。两个客户都比较有钱，但是其中一个客户是拥有两家很小的门面，另外一家客户拥有一家大气的卖场，两场活动的投入、活动形式都完全一样，但是*终的销量显示：卖场面积大的那个客户，促销活动取得非常大的成功；卖场面积小的客户，促销活动效果非常一般。
    从这个角度来说，也验证了优质客户的第二个标准就是“卖场面积大”。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-11 16:59:01

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